Выстроить процессы привлечения продаж в IT-компанию
16 февраля 2021
К нам обратились с проблемой: продажи не растут, новые клиенты не поступают, планы не выполняются, стоимость привлечения клиента высокая.
Задача: выстроить процессы привлечения продаж в компанию.
Решение:
- сформировали новую структуру коммерческого блока с учетом разделения зон ответственности на лидогенерацию, конвертацию и сопровождение клиентов;
- внедрили систему KPI;
- протестировали и задействовали новые каналы привлечения клиентов;
- провели обучение по продукту для менеджеров по продажам;
- сформировали команду коммерческого отдела;
- настроили процессы обратной связи продажи → маркетинг по качеству лидов;
- настроили управленческий цикл руководителя: планирование деятельности, контроль исполнения, мотивация персонала, координация деятельности отделов продаж и маркетинга;
- оптимизировали процесс продаж — внедрили этап квалификации лида;
- провели совместные встречи с дальнейшим разбором результатов;
- внедрили ежедневные планерки в отделе продаж и еженедельные совещания;
- разработали и внедрили новую систему мотивации;
- внедрили правила коммуникации между отделами продаж и разработчиками;
- внедрили CRM-систему;
- стандартизировали инструменты продаж.
Результат:
- сформирована команда из лидогенераторов, менеджеров по продажам и аккаунт-менеджера;
- обеспечено поступление лидов согласно плану;
- отсутствуют потери потенциальных клиентов в воронке продаж;
- обеспечен плановый поток новых клиентов;
- увеличен коэффициент удержания текущих клиентов на 10%;
- обеспечен рост активной клиентской базы (прирост клиентов превышает отток);
- разработан план продаж на год;
- обеспечена точность планирования поступления денежных средств (+/- 5%).