Выстроить процессы привлечения продаж в IT-компанию

К нам обратились с проблемой: продажи не растут, новые клиенты не поступают, планы не выполняются, стоимость привлечения клиента высокая.

Задача: выстроить процессы привлечения продаж в компанию.

Решение:

• сформировали новую структуру коммерческого блока с учетом разделения зон ответственности на лидогенерацию, конвертацию и сопровождение клиентов;
• внедрили систему KPI;
• протестировали и задействовали новые каналы привлечения клиентов;
• провели обучение по продукту для менеджеров по продажам;
• сформировали команду коммерческого отдела;
• настроили процессы обратной связи продажи → маркетинг по качеству лидов;
• настроили управленческий цикл руководителя: планирование деятельности, контроль исполнения, мотивация персонала, координация деятельности отделов продаж и маркетинга;
• оптимизировали процесс продаж — внедрили этап квалификации лида;
• провели совместные встречи с дальнейшим разбором результатов;
• внедрили ежедневные планерки в отделе продаж и еженедельные совещания;
• разработали и внедрили новую систему мотивации;
• внедрили правила коммуникации между отделами продаж и разработчиками;
• внедрили CRM-систему;
• стандартизировали инструменты продаж.

Результат:

• сформирована команда из лидогенераторов, менеджеров по продажам и аккаунт-менеджера;
• обеспечено поступление лидов согласно плану;
• отсутствуют потери потенциальных клиентов в воронке продаж;
• обеспечен плановый поток новых клиентов;
• увеличен коэффициент удержания текущих клиентов на 10%;
• обеспечен рост активной клиентской базы (прирост клиентов превышает отток);
• разработан план продаж на год;
• обеспечена точность планирования поступления денежных средств (+/- 5%).