• Опрацюйте клієнтську базу — проведіть АВС/ХYZ-аналіз клієнтів, виділіть сегменти, розробіть для кожного сегмента клієнтів свою стратегію підвищення ціни. Переконайтеся, що ви мінімізуєте ризики відмови від ваших послуг/товарів ключових поточних клієнтів.
• Проведіть стрес-тест — спробуйте спочатку підвищити ціни для невеликої групи клієнтів та оцініть їхню реакцію. Якщо більшість із них без проблем приймає нову ціну, підключайте всю клієнтську базу.
• Підготуйтеся до діалогу з клієнтами (особливо з незадоволеними):

– розробіть шаблони листів і скриптів для різних типів клієнтів, відповіді на незручні запитання;
– проведіть нараду з усіма співробітниками, які беруть участь у ланцюжку торкань з клієнтом, обговоріть ухвалене рішення, плани й способи донесення інформації щодо нього;
– розробіть тактику підтримки клієнтів — дайте їм можливість поговорити з ким завгодно у вашій компанії (від менеджера з продажу до директора або СЕО). Така форма особистого спілкування сприяє зміцненню довіри та лояльності.

• Оновіть усі свої маркетингові матеріали з роздрібних і цифрових каналів, переконайтеся, що ваші клієнти не отримують суперечливу інформацію.
• Підготуйте 1С і СRM-систему (внесіть коректні дані, налаштуйте аналітику та ін.).

А також дайте собі відповідь на декілька запитань

1. Чи знаєте ви еластичність попиту на ваші продукти/послуги? Якщо ні, знайдіть інформацію про це у відкритих джерелах, запитайте колег із бізнесу, пошукайте інформацію на суміжних ринках. Це допоможе спрогнозувати ризики і прорахувати бізнес-модель. І, до речі, не забудьте зробити аналіз результатів після введення нових цін і розрахуйте вашу цінову еластичність попиту для зниження ризиків у майбутньому.
2. Чи знаєте ви індекс лояльності ваших клієнтів? Якщо ні, саме час дізнатися. Тому що чим вище лояльність клієнта, тим він менш чутливий до ціни, замість цього він перемикає свою увагу на інші цінності, наприклад сервіс і зручність.

І все ж відтік клієнтів при підвищенні цін — реальний ризик.

Кілька способів для зниження цього ризику

• Підвищуйте ціни поетапно. Якщо ви раптово заявите клієнту, що ваші ціни тепер «x + 10», ви ризикуєте втратити багатьох. Але, якщо ви будете повільно і неухильно підвищувати ціни, це не стане більшим шоком для них. Проте не міняйте ціни часто!
• Дайте час. У ваших клієнтів має бути достатньо часу, щоб звикнути до очікуваного підвищення ціни. Крім того, на ринку В2В у ваших клієнтів можуть бути інші зобов’язання, які вони повинні враховувати, такі, як коригування річного бюджету, погодження від свого керівництва та ін.
• Підкресліть цінність. Продемонструйте, що ваші товари/послуги коштують додаткових грошей і покажіть, чим цінність, яку ви надаєте, відрізняє вас від конкурентів. Наприклад, виділіть сильні сторони, досягнення і переваги свого продукту, розкажіть про свої майбутні цілі та плани; якщо зростання цін викликане інфляцією, розкажіть про те, що ви прагнете забезпечити незмінно високу якість своєї продукції.
• Розробіть спеціальні пропозиції, наприклад: збережіть поточні ціни для клієнтів, які готові платити за ваші товари або послуги авансом (за передоплатою); збережіть поточні ціни для наявних клієнтів і введіть підвищення цін для нових; встановіть ліміти платежів і терміни для цієї спеціальної пропозиції.
• Зробіть пакетні пропозиції. Створіть нові набори продуктів або послуг, де кожен/-а з них пропонується зі знижкою порівняно з базовою ціною.
• Додайте покращення. Клієнти з більшою готовністю погоджуються з підвищенням ціни, якщо воно супроводжується поліпшенням продукту (змініть упаковку, колір, матеріал, розмір, додайте нову функцію тощо).

І трохи про сумне. Частина клієнтів, для яких ключовим параметром для прийняття рішення про співпрацю з вами є саме ціна, з високою часткою ймовірності покинуть вашу компанію…
Але, можливо, це зробить ваш бізнес більш прибутковим і успішним!

Поразка — це лише змарнована перемога. Немає недосяжних цілей, є неправильні стратегії! (С) Сергій Мавроді

Очевидно, що в кожного бізнесу є мета. Власники можуть мати чітке особисте уявлення про те, чому і навіщо вони його створили, але ця мета не завжди конкретизована і формалізована. У міру зростання бізнесу рано чи пізно виникає потреба в ухваленні життєво важливих рішень: що компанії необхідно робити зараз і куди потрібно рухатися в майбутньому. Кожен власник сам вибирає варіант розвитку для свого бізнесу, чи це буде спонтанна реакція на ринкові виклики, чи усвідомлений розвиток, спрямований на досягнення стратегічних цілей. Якщо ви вибираєте другий варіант, то саме маркетингова стратегія допоможе вам відповісти на питання, ЯК досягти бізнес-мети з мінімальними витратами і за обмежених ресурсів. Саме стратегія допоможе вам визначити чіткі, реалістичні та вимірювані довгострокові маркетингові цілі для вашого бізнесу, на основі яких ви зможете розробляти тактичні дії — маркетингові плани.

Як розробити маркетингову стратегію

• Визначте свої бізнес-цілі за SMART. Якщо вони були визначені, проведіть аудит їхньої актуальності і коригування за необхідності.
• Визначте конкретні маркетингові цілі на основі бізнес-цілей теж за SMART. Найчастіше вони є довгостроковими.
• Вивчіть ринок. Надійні і повні дані, отримані з досліджень, — важлива частина вашої маркетингової стратегії. Для вас буде важливо знати ємність, структуру і динаміку ринку, ключових гравців і їхні ринкові стратегії, ключові сегменти споживачів, рушійні сили, тенденції на ринку та інше.
• Вивчіть споживачів (поточних, потенційних): визначте свої цільові сегменти, складіть профіль цільових клієнтів, визначте їхні потреби, звички як покупців.
• Вивчіть конкурентів: складіть профіль своїх конкурентів, їхні продукти, ланцюжки поставок, ціноутворення і маркетингову тактику, проведіть SWOT-аналіз, визначте свою конкурентну перевагу.
• Розробіть стратегію — використовуйте елементи маркетинг-міксу (комплекс маркетингу 4Р-7Р).

Обов’язково розробіть 4 базові стратегії: продуктову, цінову, збутову, комунікаційну. Доповніть за необхідності розширеними опціями: стратегією роботи з людьми (важливо для ринку послуг), стратегією процесу взаємодії між споживачем і компанією (важливо для В2В-ринку і ринку послуг, наприклад процес і швидкість обслуговування в мережі фастфуд), фізичним оточенням (важливо для ринку послуг, наприклад становище в мережі готелів).

Приклад розроблення маркетингової стратегії

• Бізнес-мета: вийти на ринок країн ЄС.
• Маркетингова мета: досягти обсягів продажів продуктів А і В у кількості Х шт. на суму У з рентабельністю Z у 2026 р.
• Стратегія: витіснити конкурентів № 1 і № 2 з ринку країн А, В, С і зайняти 10% ринку.

ПРОДУКТОВА СТРАТЕГІЯ: розширення продуктової лінійки — вивести продукти зі смаками 111, 222 і 333 в індивідуальній та груповій упаковці.

ЗБУТОВА СТРАТЕГІЯ: охоплення цільового сегмента клієнтів шляхом входу до великих торгових мереж (№ 1, № 2, № 3, № 4) за … період …

Цінова СТРАТЕГІЯ: відбудови за ціною від ключових конкурентів на 15% в перше півріччя 202Х р., у другому півріччі 202Х р — плавне підвищення ціни на 3-5% в квартал. До 202Х р — вихід на планову ціну з рентабельністю Z.

КОМУНІКАЦІЙНА СТРАТЕГІЯ: виділити продукт у всіх торгових мережах, зробити вибір простим і зрозумілим (провести дегустацію, оформити поличний простір РОS-матеріалами, мерчендайзинг…).

Основні помилки

1. Стратегія погано смартована, тобто не відповідає одному або декільком правилам постановки цілей за методикою SMART (конкретна, вимірна, досяжна, актуальна/значуща, обмежена в часі).
2. Стратегія розробляється без залучення критично важливих зацікавлених сторін із різних підрозділів компанії, а просто передана від керівництва як «указ із небес». Важко очікувати, що в такому разі її підтримають співробітники. Швидше за все, її «покладуть на полицю».
3. Занадто складна стратегія. Вона повинна бути лаконічною і простою. Бажано, щоб вона вмістилася на одній сторінці. Це гарантує, що якомога більше людей у компанії зможуть прочитати, зрозуміти і впровадити її.
4. Стратегія успішно розроблена, але немає або погано складений план тактичних дій з її досягнення (маркетинг-план).
5. Відсутній один із ключових елементів PDCA циклу (Plan-Do-Check-Act) «аналіз результатів і поліпшення» для своєчасного коригування. Тому що стратегія вимагає швидкої та адекватної реакції на умови, що змінюються.

Стратегій, які злітають, і процвітання вашому бізнесу!

Чи є інтерес до продукту або послуги, які ви хочете продати? Чи насичений ринок і в якій мірі? Хто ваші покупці, чому вони будуть купувати саме ваш продукт? Чи достатньо відрізняється ваш продукт від продукту конкурентів? Це ті важливі запитання, які повинен поставити собі власник до початку запуску бізнесу або виведення нового продукту.

Саме маркетингові дослідження допоможуть з’ясувати це, визначити потенціал вашої бізнес-ідеї, зрозуміти особливості поведінки споживачів, зокрема культурні, соціальні та особисті фактори, що впливають на їх вибір.

Як це зробити, якщо ви не розумієте, з чого почати? Є як мінімум чотири способи отримати цінну маркетингову інформацію, провівши дослідження ринку як самостійно, так і з залученням зовнішніх партнерів.

1. Проведіть дослідження конкурентів

Перш ніж ви почнете витрачати ресурси на рекламу, проведіть аналіз ринку і своєї цільової аудиторії. Один із найпростіших способів це зробити — проаналізувати компанії, що пропонують аналогічні продукти або послуги. Вивчаючи те, що вони роблять, ви можете побачити, що працює, а що ні, як, де, по яких каналах просувають свої продукти конкуренти, які маркетингові інструменти використовують.
Покроковий алгоритм:

• визначте ключових конкурентів (не більше 5—7);
• визначте мету аналізу та виберіть характеристики, важливі для порівняння (наприклад, стратегії, позиціювання, споживчі сегменти, продуктовий портфель, ціни);
• зберіть дані в матрицю;
• зробіть висновки про сильні й слабкі сторони конкурентів, вільні ніші, успішні стратегії та інструменти продажу і просування.

2. Проведіть аналіз потенційних клієнтів

Дізнайтеся, що клієнти думають про ваші продукти або послуги, провівши онлайн-опитування, телефонні інтерв’ю або фокус-групи.
Покроковий алгоритм:

• сформулюйте гіпотезу про ваших цільових споживачів, опишіть їхні характеристики — демографічні, поведінкові;
• виберіть канал (онлайн/офлайн) і спосіб отримання даних (опитування, інтерв’ю, фокус-група), переконайтеся, що вони охоплюють саме вашу цільову аудиторію;
• проведіть опитування;
• проведіть аналіз даних і зробіть висновки, яку цінність може дати ваш продукт вашій цільовій аудиторії і як її правильно сформулювати і донести.

3. Купіть дані експертних досліджень ринку

Іноді потрібно занадто багато ресурсів, щоб отримати всі необхідні дані самостійно. В такому разі доцільно звернутися в компанію, що спеціалізується на дослідженнях ринку. Такі компанії можуть надати вам цінні дані, збір яких потребував би величезних грошей. Як правило, вони регулярно з певною періодичністю проводять дослідження обраних сегментів ринку. Важливо переконатися, що компанія має експертизу саме у вашій галузі. Недоліки таких досліджень — ви можете не отримати потрібні вам дані для певного географічного регіону або окремого ринку/продукту, висновки вам доведеться робити самостійно.

4. Найміть дослідницьку компанію

Найбільш правдивий і точний аналіз ринку саме вашого продукту/послуги, вашої цільової аудиторії можуть зробити дослідницькі компанії. Вони не тільки нададуть вам повний аналіз ринку, але і порекомендують найбільш підхожий тип дослідження, допоможуть розрахувати статистично перевірену вибірку, розробити анкети, якісно провести збір та аналіз даних, а також підготують висновки й рекомендації. Єдиний недолік таких досліджень — досить висока вартість.

Як вибрати дослідницьку компанію, скласти правильне ТЗ, провести тендер і на що потрібно звернути особливу увагу, читайте в наступній статті.
А взагалі радимо вам використовувати всі доступні джерела для пошуку інформації, наприклад: дані аналітичних агентств, галузевих асоціацій, галузеві та споживчі публікації, форуми та блоги, галузеві виставки та конференції.

Пам’ятайте: чим більше ви зробите перед запуском бізнесу, тим менше вам доведеться переробляти після і тим менш болісними будуть помилки. Вдалого зльоту!

Наш експерт з маркетингу розповів про реальний кейс з його практики на дану тему. Отже, досить велика компанія з виробництва підшипникової продукції, як і всі компанії, в період кризи відчула суттєві зміни. Перед початком даного періоду відділ маркетингу компанії складався з 12 осіб. Оцінивши ситуацію на різних ринках і її вплив на стратегію компанії в оптимістичному і песимістичному сценарії, прийняли рішення переформатувати процеси роботи. Більшість змін стосувалися необхідності переходу з офлайн в онлайн-режим роботи. Зміни такого роду вимагали й оптимізацію за кількома напрямками.

Замовити оптимізацію бізнес-процесів компанії

По-перше, була розроблена стратегія роботи з В2В-партнерами. Особливу увагу було приділено критично важливим бізнес-процесам. Оскільки продукція, яку виробляє компанія, технічно складна, для клієнтів був розроблений і проведений ряд навчальних заходів за участю технічних фахівців. У таких випадках онлайн-навчання є ключовим інструментом просування бренду і продукції. За підсумком проведення компанія отримала численні позитивні відгуки. І більшість споживачів залишилося в статусі клієнта компанії внаслідок цього.

Більш того, компанія розробила ряд заходів, які допомогли клієнтам швидше перебудувати свої процеси й зберегти темпи реалізації продукції. Зокрема, поділилася досвідом, як організувати взаємодію зі своїми клієнтами шляхом проведення спільних онлайн-конференцій, де брали участь експерти з маркетингу, продажів і технічний персонал, які відповідали на питання не тільки про продукцію, але і по запуск нового формату роботи з ринком.

Разом з цим були проведені внутрішні навчання співробітників як відділу маркетингу, так і відділу продажів на предмет того, як ефективно працювати з новим каналам комунікації з клієнтами. Також була розроблена нова контент-стратегія для різних ринків на підставі опитувань партнерів і клієнтів про джерела отримання інформації про бренд і продукт. Для цього клієнти були сегментовані на підгрупи, для кожної групи був розроблений формат подачі інформації й канали взаємодії.

Замовити консалтинг Харків

Оскільки епідемія внесла свої корективи, досить великий пул завдань був виключений зі списку робіт, зокрема дуже важлива для В2В-сегмента виставкова діяльність, офлайн-презентації й конференції. Тому один з кроків з оптимізації, безумовно, мав на увазі скорочення персоналу відділу маркетингу.

Залишилися тільки ті члени команди, які закривали ключові стратегічно важливі завдання. В результаті з 12 осіб залишилося лише 5. Ще частина співробітників була переведена на неповний робочий день в віддаленому режимі.

Компанія розуміє, що криза не триватиме вічно і ті бізнеси, які збережуть команду професіоналів і зможуть не втратити темп розвитку, отримають конкурентну перевагу і нові можливості для зростання. Тому співробітників, що працюють захоплено і з повною віддачею, необхідно повертати першочергово, підтримуючи на період відсутності взаємодії з ними відкриту комунікацію з робочих питань. Чесність і відкритість – це те, на чому варто будувати взаємини, і те, що працює у дві сторони завжди.

Результати оптимізації роботи відділу маркетингу в кризу

На завершення хочемо сказати, що за підсумком року реструктуризації компанія не тільки зуміла адаптуватися і стабілізувати своє становище на ринку, але вже почала процес відновлення. І частина співробітників, які потрапили під скорочення, вже повернулися на свої місця.

Криза – це можливість для зростання, не втрачайте шанс стати лідером у своїй ніші.

Стрімкий розвиток ринку не завжди йде в ногу зі стандартами роботи компанії. Це тягне за собою втрату клієнтів, зниження рівня лояльності до компанії й відбивається на репутації бренду в цілому.

Багато підприємців визначають вектор розвитку на інтуїтивному рівні, що тягне за собою неоднозначний результат. Для тих, хто працює все життя в одному напрямку, здається, що все йде за планом і вектор правильно визначений. Але варто враховувати, що на ринок заходять інноватори з унікальним продуктом, з чимось давно зрозумілим і знайомим, в більш зручному форматі використання для клієнта. Вони миттєво привертають увагу клієнтів, які ще вчора були вашими. Тому збір і аналіз показників роботи необхідно віддати в руки професіоналів.

Маркетингові інструменти для перевірки магазинів

Маркетингові дослідження дозволяють побачити деталізовану картину кожного з процесів роботи. Сьогодні ми хочемо розкрити тему перевірок офлайн-магазинів за допомогою маркетингових інструментів. Перед проведенням дослідження необхідно розуміти конкретну мету і скласти чек-лист на випадок планової перевірки. Позапланові перевірки здійснюють за допомогою інструменту Mystery Shopper.

Метою, наприклад, може послужити перевірка на стресостійкість, або як співробітники магазина реагують на покупців, які не є цільовою аудиторією даного сегмента.

Як у фільмі ‘Красуня’: в boutique зайшла дівчина, одяг на ній був досить бюджетний, а продавці реагували на неї некоректно і випровадили на вихід. В недалекому минулому це, можливо, і було терпимо. Але в сучасному суспільстві така поведінка абсолютно недоречна. Мало того, що це спричинить відсутність прибутку, так ще клієнт про цей інцидент може в фарбах розповісти на всіляких ресурсах. Регулярне проведення дослідження Mystery Shopper дозволяє виявити:

• Рівень сервісу і роботи співробітників;
• Процеси, які потребують доопрацювання;
• Роботу конкурентів за аналогічним напрямком;
• Об’єктивність звітності з точок продажів.

У разі запланованої перевірки варто звернути увагу на дотримання корпоративних стандартів співробітниками, відповідність зовнішнього вигляду приміщення регламенту. Нижче описані основні з пунктів перевірки:

1. Дотримання дрес-коду;
2. Відповідність нормі кількості освітлення;
3. Рівень чистоти в приміщенні;
4. Якість викладки, наявність всіх товарів на полицях;
5. Чи працюють співробітники зі скриптами;
6. Музичний супровід в магазині;
7. Наявність в торговому залі друкованої продукції, яка інформує про акційні пропозиції;
8. Рівень знань співробітників про продукт і застосування їх в діалозі з клієнтом.

Замовити консалтинг у сфері маркетингу в Харкові

Список пунктів для перевірки як для таємного покупця, так і для планового контролю відповідності стандартів можна зробити більш об’ємним. Ми виділили найпоширеніші й основні параметри. Збір такої інформації дозволяє порядком поліпшити рівень роботи з клієнтами, що, своєю чергою, принесе позитивні результати у вигляді підвищення доходів компанії.

Щоб ваш бізнес був успішним і прибутковим, у нас можна замовити розробку стратегій для утримання клієнтів, провести оцінку рівня задоволеності клієнтів, замовити проведення маркетингових досліджень і створення маркетингових стратегій, а також проведення оцінки ефективності маркетингу. Залишайте заявку, і вами зв’яжеться наш менеджер.

Наші клієнти звертаються до нас з проханням поліпшити їхній бізнес. Найчастіше це проявляється в матеріальному результаті, наприклад, збільшення обсягу продажів в 3 рази. Здавалося б, в їх системі все працює, але очікуваної ефективності немає. Тоді ми починаємо поетапну роботу над змінами в компанії.

Будь-які зміни починаються з аналізу. Також і будь-який проєкт, пов’язаний з розвитком відділу продажів, починається з аудиту. Аудит допомагає:

• Зрозуміти, з чого складається поточний відділ продажів;
• З’ясувати, які є протиріччя в системі;
• Визначити напрямки оптимізації системи відділу продажів;
• Визначити пріоритетні завдання проведення змін;
• Визначити можливі зони росту.

План змін розробляється на основі поточного стану і цілей замовника. Наприклад, у клієнта проблема – невиконання плану продажів. Що ми робимо? Для початку ми розбираємо кожен елемент в системі відділу продажів:

• Систему планування;
• Систему звітності;
• Систему контролю віддаленої роботи співробітників;
• Систему KPI;
• Систему матеріальної й нематеріальної мотивації;
• Інструменти продажів;
• CRM-систему;
• Портрет цільової аудиторії;
• Канали продажів;
• Партнерську програму;
• Систему лояльності;
• Продуктивність відділу продажів;
• Точки контакту;
• Показники воронки продажів;
• Систему зборів і нарад.

Аналізуємо функціонування кожного елемента і їх взаємодію: як вони працюють, з чого складаються, які невідповідності й протиріччя існують.

Поширені проблемні області, які можна виявити на аудиті:

• Навчання персоналу не проводиться;
• Неефективні інструменти ведення клієнтської бази;
• Відсутність формалізованої технології й стандартів продажів;
• Відсутність системи мотивації співробітників;
• Скрипти для спілкування з клієнтами не розроблені;
• Рівень задоволеності клієнтів не оцінюється;
• Бізнес-процеси не описані;
• Точки контакту в воронці продажів не визначені;
• Причини втрати клієнтів не визначені;
• Щотижневі наради у відділі продажів не проводяться;
• По операціях не призначено відповідальні.

Результатом аудиту є комплекс рекомендацій щодо вирішення вищеописаних проблемних областей і системи в цілому. Із замовником узгоджуються пріоритетні завдання та напрямки впровадження, формується фінансовий і організаційний план.

В результаті замовник отримує план змін системи продажів, які він зможе реалізувати разом з експертами 4E CONSULTING.

Але, повірте, вона навряд чи стане для вас рятувальним кругом, якщо ви як слід не попрацюєте над своїм виступом.
Розповімо про основні промахи:

1. Погано відрепетирувана мова

Щоб доносити до аудиторії інформацію легко і невимушено, потрібно досить багато разів її ‘прогнати’. Ви можете підглядати у свої замітки або на слайди, але робити це потрібно рідко і швидко. Правильно збудовані інтонації, паузи в потрібних місцях, плавні переходи від одного слайда до іншого – все це вимагає ретельної підготовки.

Скільки разів репетирувати? Все залежить від вашого досвіду. Але не менше 3-4 разів.

2. ‘Впихнути невпихоме’

1 слайд – одна ключова думка. Якщо ви починаєте занадто заглиблюватися в деталі, навантажуючи аудиторію зайвою інформацією, слухачі швидко втомляться і втратять інтерес до виступу. Якщо ваша презентація передбачає значні інформаційні пояснення, краще зробити роздруківки й роздати бажаючим або розмістити на слайдах потрібні посилання.

3. Недотримання таймінгу

Занадто коротко і дуже довго – погано в обох випадках. Слухачі заздалегідь знають передбачуваний час вашого виступу. Закінчите швидше покладеного – підірвете їхню довіру. Затягнете презентацію – втомити їх і навіть розсердився. При репетиціях завжди користуйтеся таймером, чітко знайте, скільки часу ви витрачаєте на кожен слайд і всю презентацію в цілому (з точністю до 1-2 хвилин).

4. Технічна непідготовленість

Якщо ви почнете розбиратися, де що включається і як регулюється, за 5 хвилин до початку виступу, та до того ж виявите проблеми, які неможливо вирішити миттєво, ви ризикуєте провалити всю презентацію.
Приїдьте на місце проведення заздалегідь. Налаштуйте обладнання, подивіться, як ваша презентація буде виглядати на екрані, перевірте мікрофон і дистанційне керування. В ідеалі – проведіть генеральну репетицію.

5. Невпевненість, розгубленість

Форс-мажорні обставини не попереджають про свій прихід.

Забарахлила техніка в процесі виступу, один зі слухачів вступив з вами в гостру дискусію і все ніяк не вгамується, ви спіткнулися і впали перед натовпом народу – може бути все, що завгодно.

Знаємо, це складно, але все ж – не губіться. Будьте впевнені в собі й ставтеся до подібних казусів з часткою гумору. До речі, вдалий жарт в таких ситуаціях лише додасть вам симпатій аудиторії. Зрештою, всі ми люди й ніхто не застрахований від непередбачених обставин.

Публічні виступи – це завжди випробування. Але і величезний досвід) Бажаємо вам успіху!

По-друге, відіграє роль і негативний досвід підприємців, які звернулися свого часу до консультантів і не отримали очікуваного результату.

У цій статті ми розглянемо найпоширеніші упередження щодо консалтингової діяльності й пояснимо, на підставі чого вони сформувалися.

Міф № 1. Це продавці повітря

Це негативне визначення пов’язано, перш за все, з галуззю експертного консультування. Воно передбачає допомогу компанії за допомогою аналізу її діяльності та розробки рішень і рекомендацій щодо їх впровадження.

У більшості випадків у замовників виникають проблеми при спробі реалізувати розроблену консультантом стратегію. Факторів безліч: відсутність управлінської волі, неготовність команди до змін, невміння працювати з опором команди, банальний брак часу і кадрів відповідної кваліфікації.

Але найчастіше керівники роблять висновок, що нічого не виходить, тому що консультанти погано зробили свою роботу. Прийшли, поговорили, дали купу паперів з красивими графіками – продали повітря.

Процесний консалтинг, в якому, до речі, працює і компанія 4Е CONSULTING, виключає можливість подібних маніпуляцій. У цій сфері експертна команда взаємодіє з замовником при впровадженні всіх розроблених нею заходів. Кінцева мета в цьому випадку – результат, конкретні його показники. Тому тут зовсім нема про повітря.

Міф № 2. Це дуже дорого

Це міф лише частково. Так, послуги зовнішніх консультантів недешеві.

Консалтинговий проєкт – це 3-6 місяців роботи декількох професійних фахівців, за цей час вони проводять безліч досліджень, розробок і впроваджень. Експерти повинні досягти встановлених показників і налагодити подальший процес так, щоб все працювало і далі, без їх присутності.
Така робота не може коштувати дешево.

Якщо ж розцінювати економічну користь від їх роботи, тоді кут зору стає зовсім іншим. Бізнесмени, які мали вдалий консалтинговий досвід, чітко знають, який прибуток він їм приніс. Вони розцінюють допомогу експертів саме як інвестицію в розвиток свого бізнесу.

Тому регулярне партнерство з консалтинговою компанією, яка заслужила їх довіру, все далі стає систематичною нормою для підприємців.

Міф № 3. Консультанти не знають мій бізнес так, як знаю його я. Хіба вони можуть мені допомогти?

Велика кількість керівників вважає, що специфіка їх бізнесу завадить експертам розібратися в проблемах, які його супроводжують.
Але це не відповідає дійсності, і ось чому:

Бізнес-процеси на будь-якому підприємстві підкоряються одним і тим же закономірностям. Експерт з продажу побачить проблеми й методи їх вирішення незалежно від того, реалізуєте ви новорічні прикраси або хлібобулочну продукцію;

Зовнішні консультанти запрошуються саме для того, щоб оцінити проблематику свіжим, незамиленим поглядом. Люди, які постійно виконують однотипні завдання, роблять одні й ті ж помилки, навіть не помічаючи цього.

Одна голова добре, а дві краще. Коли над проблемою працює група експертів з різних сфер бізнесу – це максимально ефективний процес. Мікс різнопланового мислення, досвіду і знань дає можливість вийти за межі традиційного бачення, розглянути ситуацію з різних сторін і знайти оптимальне рішення.

Міф № 4. Їм не можна довіряти

Це взагалі абсурдне твердження.
Більшість клієнтів, які звертаються за допомогою до консалтингових компаній, роблять це за рекомендацією своїх знайомих. У цій області “сарафанне радіо” приносить левову частку клієнтів.
Добре ім’я – це все, що є у консалтинговій компанії. Немає репутації – немає бізнесу.

Тому дотримання принципів професійної етики для зовнішнього консультанта є принциповою справою.

Міф № 5. Це – теоретики, які не мають практичного досвіду, тому їх поради не варті й гроша

Звичайно, цей міф має під собою певні підстави. Ринок консультантів дійсно перенасичений людьми, що мають суто теоретичні знання. Але така проблема існує не тільки в консалтингу, правда? Любителів, які косять під професіоналів, вистачає в будь-якій сфері. Тому єдина порада бізнесменам: підходьте до вибору фахівців відповідально. Ви ж не вибираєте стоматолога або водія навмання?

Тому, перш ніж звернутися за допомогою до зовнішніх консультантів, варто звернути увагу на:

• Рекомендації знайомих підприємців, які мали досвід роботи з тією чи іншою групою експертів;
• Кейси консалтингової компанії або окремого спеціаліста;
• Досвід роботи експертів.

Слід додати, що в компанії 4Е CONSULTING всі фахівці мають значний практичний досвід. Він був придбаний ними як на попередніх місцях роботи (а це компанії середнього і великого бізнесу), так і безпосередньо в нашій компанії. Тому що ми надаємо експертну допомогу, працюючи саме в практичній площині бізнес-процесів.

Але очевидно, що мати диплом, стаж і бути хорошим фахівцем – зовсім не тотожні речі.

Роботодавці розуміють, що від побудови ефективної маркетингової стратегії залежить результат діяльності їхнього бізнесу. Тому рівень професіоналізму маркетолога є одним з основних факторів успіху для прибутковості підприємства.

Щоб знайти топового фахівця, необхідно, перш за все, розуміти, для яких цілей ви його шукаєте і які функції саме у вашій компанії він буде виконувати. Якщо у вас специфічні вимоги, необхідно спочатку підбирати фахівця згідно з ними (наприклад, ваш бізнес належить до галузі важкої промисловості, тому менеджер повинен бути обізнаним у цій сфері).

Ми ж розглянемо основні критерії, яким повинен відповідати цей фахівець. Звернувши на них увагу при прийомі на роботу, ви зможете оцінити професійні якості маркетолога і вибрати того претендента, який буде не просто “освоювати бюджет”, а приведе вашу компанію до економічного успіху.

Особисті якості топового маркетолога:

– всебічний розвиток

Людина, що вибрала цю професію, повинна бути розумною й освіченою. Адже робота цього фахівця передбачає обробку даних з самих різних галузей бізнесу. До того ж щоб розробити стратегію просування продукту, маркетолог повинен розбиратися в психології споживача, знаходити креативні рішення і застосовувати безліч маркетингових інструментів, які постійно оновлюються.

– критичне мислення

Одне з ключових умінь маркетолога – висування гіпотез, їх обробка і формування висновків. Тому фахівець повинен бути обізнаним у цьому методі й вміти його застосовувати.

Так, критичне мислення – це навичка, якою можна оволодіти, а не особливість характеру.

– комунікабельність

Маркетолог – командний гравець, це по-перше. Він тісно взаємодіє з топ-менеджерами, відділом продажів і виробництва, копірайтерами, логістами, ІТ-фахівцями, дизайнерами. Складніше сказати, з ким він не співпрацює в процесі своєї діяльності. Тому вміння спілкуватися зі співробітниками й встановлювати з ними якісний зворотний зв’язок є одним з його пріоритетних завдань.

По-друге, професія маркетолога передбачає постійну комунікацію зі споживачами та партнерами. Опитування, “польові” дослідження, переговорні процеси – все це вимагає навичок успішного соціальної взаємодії.

– аналітичний склад розуму

Робота маркетолога – це перш за все аналіз даних, вимірюваний цифрами. Кожне дослідження має бути підтверджено розрахунком, кожен стратегічний крок повинен бути прорахований з допомогою певних алгоритмів. Скласти все це разом у своїй голові під силу людям, які мають математичне мислення.

Що повинен уміти топовий маркетолог

Проводити маркетингові дослідження

Якщо маркетолог діє наосліп, не проводить аналіз ринку і конкурентів, не вміє визначити портрети цільової аудиторії, знайте: перед вами любитель, який не здатний розробити дієву маркетингову стратегію.

Приймати важливі рішення в короткі терміни

Кон’юнктура ринку зараз дуже швидко змінюється. Маркетолог повинен вміти, використовуючи всю наявну інформацію, діяти рішуче. Спеціаліст, який постійно коливається і не вміє ризикувати, не зможе вивести ваш продукт на провідні позиції.

Керувати людьми

Маркетолог повинен мати управлінський талант. Адже від рівня залученості співробітників, які знаходяться в його підпорядкуванні, залежить успіх маркетингової стратегії. Уміння дати правильну мотивацію, подолати опір, створити відносини, засновані на повазі та довірі, – основні завдання цього фахівця.

Застосовувати дані аналітичних документів

Маркетолог повинен вміти результативно обробляти найрізноманітніші аналітичні документи компанії: звіти фахівців, акти відомості тощо.

Отримані дані дуже важливо правильно інтерпретувати, і це вміння також є ознакою фахівця високого рівня.

Топовий фахівець не потоне в численних цифрах і графіках, а зможе “прочитати” всю необхідну йому інформацію і побачити певні закономірності й слабкі місця.

Також він повинен розбиратися в статистиці веб-аналітики, щоб бачити ефективність запущених рекламних кампаній і відстежувати, які канали продажів і товари є найбільш релевантними.

За допомогою інформаційно-аналітичних даних маркетологи досліджують поведінку цільової аудиторії, формують і вносять зміни в стратегію просування продукту.

Проводити стратегічний маркетинговий аналіз

Головний інструмент топового маркетолога, який дозволяє інтегрувати всю отриману в ході досліджень інформацію для розробки маркетингової стратегії компанії. Стратегічний маркетинговий аналіз дозволяє оцінити поточний стан ринку і тенденції його розвитку, проаналізувати й спрогнозувати споживчий попит на вашу продукцію, визначити слабкі та сильні сторони компанії.

Ми розглянули основні характеристики й навички, якими повинен володіти ТОП-маркетолог. Звичайно, це не весь перелік. Як ви вже зрозуміли, цей фахівець – “людина-оркестр”, універсал, який повинен бути обізнаним у багатьох сферах, вміти застосовувати свої знання і постійно отримувати новий досвід.

У нас ви можете замовити послуги консалтингу у сфері маркетингу. Завдяки запропонованим інструментам маркетингу можна підвищити продажі компанії й збільшити частку ринку.