Маркетинг

Для чого потрібно проводити аудит відділу продажів в компанії?

Експерт – Олег Щебренко

Наші клієнти звертаються до нас з проханням поліпшити їхній бізнес. Найчастіше це проявляється в матеріальному результаті, наприклад, збільшення обсягу продажів в 3 рази. Здавалося б, в їх системі все працює, але очікуваної ефективності немає. Тоді ми починаємо поетапну роботу над змінами в компанії.

Будь-які зміни починаються з аналізу. Також і будь-який проєкт, пов’язаний з розвитком відділу продажів, починається з аудиту. Аудит допомагає:

  • Зрозуміти, з чого складається поточний відділ продажів;
  • З’ясувати, які є протиріччя в системі;
  • Визначити напрямки оптимізації системи відділу продажів;
  • Визначити пріоритетні завдання проведення змін;
  • Визначити можливі зони росту.

План змін розробляється на основі поточного стану і цілей замовника. Наприклад, у клієнта проблема – невиконання плану продажів. Що ми робимо? Для початку ми розбираємо кожен елемент в системі відділу продажів:

  • Систему планування;
  • Систему звітності;
  • Систему контролю віддаленої роботи співробітників;
  • Систему KPI;
  • Систему матеріальної й нематеріальної мотивації;
  • Інструменти продажів;
  • CRM-систему;
  • Портрет цільової аудиторії;
  • Канали продажів;
  • Партнерську програму;
  • Систему лояльності;
  • Продуктивність відділу продажів;
  • Точки контакту;
  • Показники воронки продажів;
  • Систему зборів і нарад.

Аналізуємо функціонування кожного елемента і їх взаємодію: як вони працюють, з чого складаються, які невідповідності й протиріччя існують.

Поширені проблемні області, які можна виявити на аудиті:

  • Навчання персоналу не проводиться;
  • Неефективні інструменти ведення клієнтської бази;
  • Відсутність формалізованої технології й стандартів продажів;
  • Відсутність системи мотивації співробітників;
  • Скрипти для спілкування з клієнтами не розроблені;
  • Рівень задоволеності клієнтів не оцінюється;
  • Бізнес-процеси не описані;
  • Точки контакту в воронці продажів не визначені;
  • Причини втрати клієнтів не визначені;
  • Щотижневі наради у відділі продажів не проводяться;
  • По операціях не призначено відповідальні.

Результатом аудиту є комплекс рекомендацій щодо вирішення вищеописаних проблемних областей і системи в цілому. Із замовником узгоджуються пріоритетні завдання та напрямки впровадження, формується фінансовий і організаційний план.

В результаті замовник отримує план змін системи продажів, які він зможе реалізувати разом з експертами 4E CONSULTING.

Вернуться к списку