HR

Вакансии “менеджер по продажам”: как выбрать лучшего кандидата

Поиск менеджера по продажам — головная боль для всех предпринимателей. Толковых людей на рынке немного, а на вакансии откликаются либо вчерашние студенты, либо претенденты, которым отказали на всех других должностях. Почему так происходит и как выбрать лучшего кандидата-продажника? Ответим на эти вопросы в статье.

Почему? 

Специальности «менеджер по продажам» нет ни в одном высшем или среднем учебном заведении. Даже курсов, которые позволяют стать «дипломированным менеджером по продажам», по факту нет. Откуда же взяться специалистам?

В обществе сформировалось мнение, что работать менеджером по продажам не престижно. Никто не мечтает об этой профессии, а работая, не говорит об этом с гордостью.

Кроме того, успешный менеджер по продажам, скорее всего, уже не работает менеджером. Он вырос до руководителя отдела продаж, бизнес-тренера, коуча или вовсе открыл свой бизнес.

Что делать? 

Не стоит надеяться, что вы привлечете соискателя высокой зарплатой или именем. Всегда найдутся компании, у которых условия труда лучше, зарплата выше, а расти по карьерной лестнице можно быстрее, чем у вас.

Поэтому единственный выход — обучать менеджеров по продажам самостоятельно. Достаточно взять на работу людей с базовыми soft skills. Постепенно обучая их продукту и профессиональным навыкам, вы получите квалифицированного менеджера по продажам, и что самое важное — лояльного к вашей компании.

Какие soft skills нужны менеджеру по продажам?

В первую очередь стоит проверить, соответствует ли кандидат ценностям компании. Есть такой тип менеджера по продажам — одинокий волк. Он всегда выполняет и перевыполняет планы, но может не здороваться с руководителем и коллегами. Если главная ценность вашей компании — отзывчивость, то он вряд ли подойдет вам.

В работе менеджера по продажам особенно важны личностные качества. Коммуникативность, нацеленность на результат, амбициозность, легкообучаемость и ответственность — пять основных качеств, которыми должен обладать каждый менеджер по продажам.

Готовность к обучению и саморазвитию — один из самых основных факторов, которые следует учесть.

Сотрудники с позицией «я все знаю, мне нечему учиться» — не лучшие менеджеры по продажам.

Если речь идет о продажах на западные рынки, то безусловно важно знание иностранных языков.

Как понять, что перед вами «тот самый»?

Перед тем как вы начнете процесс подбора сотрудников, необходимо создать профиль должности и перечислить в нем те компетенции, которыми должен обладать менеджер вашей компании. На основании этого документа составляется лист соответствия. В нем вы сможете ставить оценку кандидату по каждой из компетенций и, исходя из этих данных, принимать решение.

Выявить, обладает ли соискатель теми или иными качествами и навыками, проще всего с помощью интервью. Задавая правильные вопросы, можно узнать больше, чем кажется.

Например, чтобы понять, готов ли человек учиться и работать над собой, можно спросить, что кандидат читал в последнее время, о чем книга, почему он выбрал именно эту литературу, какие сделал выводы. Далее узнать, планирует ли соискатель повышать свою квалификацию, чему именно хочет обучаться и если бы была возможность, то какое высшее образование сейчас получил.

Еще один способ — кейсовые методики. Они могут быть совершенно различными, начиная от логических задач и заканчивая простым заданием выучить
стихотворение, — так можно судить о легкообучаемости человека. Все зависит о того, какие качества вы хотите выявить. Если перед вами кандидат с опытом, вы можете смоделировать ситуацию продаж, знакомую ему по прошлой работе.

В зависимости от задания, бывает важно проанализировать не только результат, но и то, как именно его выполнял соискатель.

Советы, которые помогут вам в подборе менеджера по продажам?

  • После собеседования вы должны точно понимать, возьмете этого соискателя на работу или нет и аргументировано ответить на вопрос почему.
  • Сократите количество этапов. В одной из компаний, с которой мы работали, собеседование состояло из 4 этапов: телефонный звонок, отдельные беседы с HR-менеджером, руководителем отдела продаж и собственником. Чтобы понять, подходит ли вам человек первично и стоит ли брать его на стажировку.
  • В среднем, только 65 % соискателей доходят на собеседования. Чтобы увеличить эту цифру, используйте скрипты. Пример: «Добрый день, у вас завтра назначено собеседование на 18:00, вы будете? Скажите, есть ли какие-то факторы, которые могут помешать вам прийти?» Так человек будет чувствовать себя обязанным и придет на собеседование с большей вероятностью. Для этих же целей можно использовать sms и email-рассылки.
  • Не бойтесь брать людей на стажировку. По нашей статистике, из пяти человек, которых вы возьмете, останется один.

Хотите подобрать отличных специалистов в свой отдел продаж? Мы можем с этим помочь. Оставьте заявку, и мы свяжемся с вами уже сегодня для уточнения всех деталей.

Вернуться к списку