Продажи

Внедрение КТЧ. Зачем этот показатель нужно знать собственнику

Показатель КТЧ — отражение количества позиций в среднем на один чек. Данный показатель является составляющим среднего чека. Мы уже писали статью на тему
Как увеличить средний чек в компании”, КТЧ — это показатель более низкого порядка. Сегодня мы расскажем, в чем его важность.

Средний чек — ключевой показатель в нишах обслуживания, питания и быстрых покупок. И, если вы продаете офлайн или онлайн быстрооборачиваемые товары, показатель КТЧ — один из важных. Данный показатель отражает качество допродаж, в некоторой степени лояльность клиентов, покупательскую способность и качество работы торгового персонала.

Как работать с КТЧ?

Разберем глубже, каким образом мы можем работать с этим показателем. Средний чек можно увеличить либо через количество позиций, либо через увеличение стоимости одной позиции. Во втором варианте это произойдет, если мы, условно, продавали по 100 грн, а потом, увеличив стоимость товара, начали продавать по 120 грн, средний чек увеличился, но количество товаров в нем осталось прежним. В первом же варианте средний чек увеличивается за счет большего числа позиций в нем. Для этого формируется продуктовая матрица, которая наполняется основными и сопутствующими товарами.

Раскрываем суть и важность этого показателя на примере розничных магазинов. Торговый персонал в большей степени может повлиять на средний чек через увеличение числа позиций в нем, при помощи инструментов Up-sell и Cross-sell. Для этого необходимо сформировать ассортиментную матрицу (товарную сетку). Она представляет собой ассортиментный перечень товаров, которые группируются по категориям. Важно обеспечить в ассортиментной матрице так называемые продукты-связки. Например: пиво+снеки, гаджеты+аксессуары, обувь+средства по уходу за ней и т.д.

Следующим этапом необходимо обучить персонал предлагать правильным образом дополнительные товары к основному. Распространенная ошибка руководителей в том, что они полагаются на сотрудников в выборе продуктов для допродажи. После обучения следует проконтролировать применение стандартов допродаж продавцом путем наблюдения либо просмотра записи камер.

Как определить КТЧ?

Вычисляется показатель таким образом: количество позиций, проданных за период делим на количество чеков за этот период, получаем КТЧ. Это тот показатель, на который напрямую влияет продавец. Росту показателя также способствует правильное расположение товаров в торговой точке — мерчендайзинг. Мерчендайзинг определяет способ выкладки товаров. А показатель КТЧ отражает эффективность торговой точки и лояльность клиентов. Так это работает во всех сферах.

Собственнику либо руководителю необходимо понимать ценность этого показателя и по нему в том числе оценивать сотрудников. Также важно смотреть в динамике то, как со временем меняется этот показатель. Он отчасти отражает сезонность и покупательскую способность. Рекомендуем соизмерять показатель от года к году. Динамика изменений будет отражать эффективность управления торговой точкой.

Для сотрудников, в свою очередь, необходимо установить определенную планку по показателю КТЧ, учитывая то, какой продукт вы продаете. За выполнением показателя необходимо следить, а также обеспечить достаточное количество товаров допрадажи. Сравнивать КТЧ по итогам работы разных смен сотрудников, а также смотреть, как меняется показатель в зависимости от времени дня.

Заказать консалтинг для бизнеса

КТЧ отражает портрет клиента. Анализируя, что находится в чеке, можно понять, какие предпочтения у клиента, особенно если это сеть магазинов, посмотреть различия между торговыми точками и усовершенствовать товарную матрицу при необходимости.

Пример из сферы быстрого питания. Особенность данной сферы в том, что КТЧ считается по событию: завтрак, обед, бизнес-ланч, ужин. К каждому событию есть перечень дополнительных товаров, которые дополняют основной заказ. Список блюд и напитков формируется на основании предпочтений клиентов. Это то, что чаще всего берут в зависимости от времени дня. Сотрудники предлагают наиболее востребованные к тому или иному блюду товары и таким образом увеличивают КТЧ.

Статья написана со слов эксперта в управлении и организации отдела продаж
Олега Щебренко

Вернуться к списку