Без категории

Як вибрати і налаштувати CRM-систему в компанії

Ця стаття буде корисна тим, хто вже придбав CRM-систему, але вона працює неефективно. Розберімся в причинах виникнення таких труднощів. Повернемося до історії, з чого все починалося, яку функцію виконує ця система.

В першу чергу, CRM-система – це інструмент, в ньому не закладена схема роботи будь-якого бізнесу. Коли ми ставимо CRM-систему без опису бізнес-логіки в надії, що вона послужить готовим рішенням, як вести бізнес, це не працює. В основному при виборі CRM-системи купують ту, яка вписується в бюджет, так як покупець не розуміє, які завдання будуть вирішуватися з її допомогою. Це поширена проблема.

Як вибрати CRM?

При виборі CRM-системи необхідно спиратися на цілі й завдання, які будуть “зашиті” в неї, враховуючи схему діяльності компанії та бізнес-процеси. CRM-система – це помічник вашого бізнесу, який необхідно налаштувати під специфіку роботи компанії.

Вимоги до CRM-системи задає керівник відділу продажів, а в разі його відсутності – власник. Тобто це людина, яка знає, як влаштований бізнес зсередини. Вимоги: опис логіки роботи, звітність, заповнення історії комунікації з клієнтами, заповнення карток клієнтів і угод.

Після визначення вимог, які будуть виконуватися за допомогою CRM-системи, переходимо до вибору. На даному етапі важливо витримати баланс між функціоналом і його складністю, оскільки можна взяти складну систему з крутим функціоналом, але не використовувати його навіть на 10%. Такі випадки теж існують.

Відповідно, від компанії працюють в тандемі людина, яка задає системні вимоги, і користувачі системи. Далі відбувається робота в тісній взаємодії між замовником, користувачем, тим, хто розуміє процеси й може перевести на мову програмістів, і безпосередньо виконавцем – інтегратором.

На жаль, часто відбувається так, що компанії, які займаються продажем і налаштуванням CRM, рекомендують вам придбати ту чи іншу систему. Це абсолютно неефективно, тому що вони не розуміють принципів роботи вашої компанії.

Друга ключова проблема складається з двох пунктів – введення в експлуатацію CRM-системи й переведення співробітників відділу продажів на новий формат роботи. Безумовно, процес переходу для співробітників є болючим. Нововведення виводять із зони комфорту, і менеджери проти того, що потрібно вносити дані в систему. Для того, щоб цей етап пройшов більш плавно, необхідно провести навчання і ввести додаткову мотивацію за заповнення. Постановку задач і оцінку їх виконання слід проводити тільки за даними CRM-системи.

Інтегратори часто говорять про те, що інструкцій до CRM-системи дуже багато в інтернеті, але, як правило, вони містять загальну інформацію, яка не підійде для індивідуально налагодженої системі. Тому хочемо відзначити, що при впровадженні важливо розробити інструкції користувача, прописані для конкретної компанії. І процес впровадження CRM-системи має відбуватися до того моменту, поки процес роботи в ній не стане звичним для користувачів.

При дотриманні коректного виконання дій по вибору та впровадження CRM-системи на виході вийде ефективний інструмент роботи відділу продажів. Він дозволить збільшити пул оброблюваних менеджером клієнтів мінімум в 3 рази.

Стаття написана зі слів експерта в управлінні і організації відділу продажів – Олега Щебренко.

Вернуться к списку