Как IT-компания перестала терять по 150 000$ в месяц?

В марте 2020 года к экспертам 4E CONSULTING обратилась IT-компания, предоставляющая услуги аутсорсинга и аутстаффинга на рынки Европы, США и Израиля.

При растущем IT-рынке продажи не росли, и такая тенденция сохранялась на протяжении 6+ месяцев. Надеяться на то, что все само стабилизируется, уже было нельзя, а потому наша команда включилась в работу.

На первом этапе был проведен аудит существующей системы продаж.

• Невыполнение плана продаж по новым клиентам.
• Недостаточное количество лидов.
• Неоптимизированный бизнес-процесс продаж в компании.
• Отсутствие единой базы знаний.
• Отсутствие формализованных процедур/процессов/инструментов.
• Разрыв коммуникаций между маркетингом и отделом продаж (обратная связь по качеству лидов не поступала маркетологам от сейлзов).
• Лидогенерацией в компании занимался отдел продаж.
• В отделе маркетинга не было критериев оценки эффективности.
• Отсутствие совместных спринтов и встреч для разбора качества работы и продумывания стратегии продвижения.

РОП выдвигал идеи, но возникали трудности с их реализацией. СРМ-систему вели, но она не была инструментом оценки эффективности продаж в компании. По непонятному принципу в нее попадали лиды, а потом двигались из этапа в этап по нерабочей воронке продаж. Необходимо было формализовать бизнес-процесс продаж и привести в соответствие этапы в CRM.

Старые лиды обрабатывались, но задачи ставились с пометкой follow-up. Менеджеры напоминали клиентам о компании 1-2 раза в месяц, оставаясь в их поле зрения.

Всего за 1 месяц команда разработала и внедрила:

• оргструктуру и должностные инструкции;
• бизнес-процесс продаж;
• систему планирования;
• систему показателей (воронку продаж);
• отчетность;
• инструменты продаж;
• систему собраний и совещаний;
• каналы продаж и каналы коммуникации;
• систему мотивации маркетолога, коммерческого директора, руководителя отдела продаж, аккаунт-менеджера, менеджера по продажам, лидогенератора (менеджера по привлечению).

Какие результаты?

• Привлечено 3 новых контракта.
• 100% выполнение плана по лидам.
• Запущено 19 новых маркетинговых каналов.

Хотите так же? Уверены, такой результат достижим и в вашей компании. Отправляйте заявку, и наш менеджер свяжется с вами.

Вам также может понравиться кейс Маркетинговое исследование для компании производителя кондитерских изделий