KPI отдела продаж: как составить

KPI — это показатель эффективности работы сотрудника. Чтобы установить KPI, распишите ваш бизнес-процесс продаж, разбив его на этапы. Сделайте анализ, какие промежуточные показатели больше всего влияют на результаты. Именно из этих показателей и стоит сделать KPI ваших сотрудников.

Всем своим клиентам мы советуем связать выполнение KPI с мотивацией. Так шанс их выполнения будет гораздо выше. 

Стоит заметить, что KPI у хантеров, фермеров и клозеров (если в вашем бизнес-процессе разделены эти позиции) будет различным. Если же ваши сотрудники работают и с новыми, и с текущими клиентами, тогда необходимо отдельно определять KPI по каждой группе клиентов.

Примеры:

• В рознице основное влияние на результат оказывает конверсия и средний чек. Вы можете замотивировать своих сотрудников на эти показатели при условии, что подсчет будет вестись автоматически, а не вручную.
• KPI торгового представителя является количество проведенных встреч.
• У менеджеров, которые работают по холодной базе клиентов, наиболее логичным KPI будет количество звонков.
• Для агентов по недвижимости к KPI можно отнести количество броней и качество проведения встречи. 

KPI необходимо определять лишь по нескольким критическим показателям, которые влияют на выручку. Невозможно, чтобы менеджер отвечал за все. Иначе мотивация становится слишком сложной. Используйте до 5 показателей KPI.

Ключевые показатели устанавливают на 1 месяц независимо от длины сделки.  Пересматривать систему KPI следует через 6—12 месяцев в зависимости от бизнес-задач. Если они не поменялись, то оставляем KPI прежними. 

Также вы можете установить KPI за регулярное выполнение плана. Важно, чтобы они шли неделя в неделю, без зигзагов и провалов, чтобы задачи не скапливались в конце месяца и ничего не нужно было переносить на следующий период.

Нужна помощь в составлении KPI для сотрудников? Оставляйте заявку, и мы вместе повысим эффективность работы менеджеров по продажам вашей компании.