План продаж: как составить

Реалистично и грамотно составленный план продаж — это уже большая доля успеха в его выполнении. Почему план продаж должен быть? Он поможет определить конкретную цель для развития вашего бизнеса как минимум на ближайший год. Деятельность компании в таком случае уже будет основываться на конкретных целях. С вопросом «Зачем?» разобрались, теперь давайте ответим на вопрос «Как?».

План продаж нужно составлять с обязательным учетом показателей конкурентов, прогнозов динамики рынка, темпов развития компании, основываясь на общем анализе продаж компании, ее филиалов, личных отчетах менеджеров. 

9 шагов в составлении плана продаж

1. Проанализировать макроэкономические тенденции страны

Разработку плана продаж на будущий год мы рекомендуем своим клиентам начинать в конце октября  в первых числах ноября. Прежде всего, сначала следует провести оценку текущей ситуации в стране, чтобы попытаться спрогнозировать возможные изменения. 

2. Проанализировать ситуацию на рынке

На какие вопросы стоит ответить:

• Ожидается ли снижение спроса на продукцию вашей компании?
• Не увеличилось ли число конкурентов на рынке?
• Насколько легко удалось соответствовать плану продаж в прошлом году? 

Также на этом этапе желательно проанализировать спрос и конкурентное предложение. 

3. Рассмотреть данные отдела продаж за последние пару лет

Нарисуйте график с отражением всех результатов по месяцам и годам. Стоит отдельно написать средний объем продаж на каждый месяц по прошедшим годам. 

4. Учесть сезонность

Есть ли сезонность в вашем бизнесе? Если предыдущее планы продажи показывают, что да, то ее необходимо учитывать в вашем плане продаж и на будущий год.

5. Составить учет продаж каждого менеджера

На этом этапе важно провести анализ работы отдела продаж. Здесь вам поможет руководитель отдела продаж. Сформулируйте характеристику по каждому работнику. Спрогнозируйте примерное количество договоров, которое сотрудник сможет заключить за будущий отчетный период, и составьте средний показатель для всего отдела. 

6. Проанализировать прибыль, которую приносят постоянные клиенты

Проведите ABC/XYZ-анализ и посчитайте, сколько вам приносят постоянные клиенты. Важно ответить на вопрос, какой процент продаж в месяц приходится на постоянных покупателей. Эксперты рынка подтверждают: бизнес может быть успешным лишь при условии, что он основывается на постоянных покупателях (клиентах). Конечно, такой принцип не подойдет для компаний, бизнес которых ориентирован только на разовые продажи. 

7. Прогноз числа клиентов, которых удастся привлечь

Рассчитайте стоимость первой покупки для новых клиентов компании и количество новых контактов, которые могут быть заключены. Эту информацию можно рассчитать, основываясь на показателях предыдущих годов и на личных планах продаж менеджеров.

8. Поставить цель

При прохождении указанных выше семи шагов обычно уже сформирован необходимый анализ текущей ситуации и необходимые статистические данные, которые и станут основой для составления реалистичного плана продаж. К примеру, по данным анализам прошлогодней ситуации можно понять, что есть шансы на повышение продаж в текущем году порядка на 25 %. Следовательно и план продаж будет составляться с учетом данных перспектив.

9. Декомпозируйте план

Составленный вами план продаж разбейте по месяцам, неделям, дням и менеджерам. У вас должна быть конкретная цифра, сколько каждый менеджер должен продавать в день. Только так план будет выполнен. 

Нужна помощь в составлении плана продаж? Команда 4E CONSULTING готова взять эту задачу на себя. Оставляйте заявку прямо сейчас, и мы свяжемся с вами в течение рабочего дня, чтобы начать работу над вашим проектом.