Руководитель отдела продаж: основные обязанности

Руководитель отдела продаж (РОП) — а нужен ли он? С таким вопросом к нам часто обращаются собственники бизнеса. На этот вопрос ответ всегда одинаков: «Нужен!» А вот для чего, и какие обязанности он должен выполнять, подробнее объясним в статье.

Функции руководителя отдела продаж

В разных компаниях у руководителя отдела продаж разные должностные обязанности. Однако, просуммировав все, можно выделить 6 основных функций руководителя отдела продаж:

• планирование;
• организация;
• мотивация;
• контроль;
• управление;
• подбор и обучение.

Все эти функции важны одинаково, и нельзя, чтобы какая-то одна из них превалировала или отсутствовала вовсе. 

Планирование

Если на этом этапе руководитель отдела продаж не принимает участие и не подготавливает конкретный план достижения поставленных показателей, то возникает большой риск провала планов продаж. Руководитель отдела продаж должен декомпозировать общий план на всех сотрудников, четко понимать, сколько должен продавать менеджер в день/неделю/месяц/год и сколько звонков/встреч/презентаций для этого проводить.

Организация 

Успех в бизнесе во многом зависит от правильного построения отдела продаж, его структуры и распределения функций между менеджерами. Руководитель отдела продаж должен эффективно разделить обязанности, чем должны заниматься продавцы в зависимости от типа клиента, с которым они работают. Кроме того, руководитель должен построить систему совещаний с менеджерами, чтобы постоянно быть в курсе работы отдела.

Мотивация 

Кого из менеджеров премировать, а кого лишать премии, кого хвалить, а кого ругать — это решение принимает исключительно руководитель отдела продаж. Все, что касается системы материальной и нематериальной мотивации менеджеров по продажам, лежит в области его компетенций. Он инициирует конкурсы в отделе и повышает зарплаты, о чем знает каждый сотрудник отдела продаж.

Контроль:

• ежедневный контроль активности, результативности менеджеров;
• оценка эффективности работы каждого менеджера, всего отдела;
• подготовка отчетности по продажам;
• заполнение необходимых отчетов;
• прослушивание звонков;
• контроль сотрудников в CRM-системе.

Всё это задачи, которые ежедневно должен выполнять руководитель отдела продаж. При правильно налаженном отделе продаж эта работа требует не более одного часа в день. Хотя для большинства начальников отдела продаж подобная работа занимает все свободное время. 

Подбор и обучение

«Кадры решают все», а руководитель решает, какими будут эти кадры. Именно начальник отдела продаж должен играть ключевую роль при найме сотрудников и их увольнении. Руководитель должен следить за эмоциональными спадами и подъемами менеджеров по продажам и оперативно предпринимать действия для мотивации сотрудников. Вопрос текущего обучения в «полях» также никто не сможет решить эффективнее руководителя отдела продаж. 

Управление

Руководитель отдела продаж может выбрать любой стиль управления персоналом. Основная его задача — делать так, чтобы менеджеры под его управлением достигали целей и быстро выполняли задачи. Как именно он этого добьется, управляя в демократичном стиле или авторитарном, — это уже его собственное решение. 

Хотите подобрать руководителя отдела продаж, который способен справиться со всеми вышеперечисленными задачами? Команда 4E CONSULTING поможет вам с подбором лучшего кандидата. Оставляйте заявку прямо сейчас и переходите от желаний к реальным действиям!