Структура отдела продаж

Успех в бизнесе во многом зависит от правильного построения отдела продаж, его структуры и распределения функций между менеджерам. Как же эффективно разделить обязанности между менеджерами? Ответим четко и по полочкам в этой статье.

Разделение функций

При построении отдела необходимо выделить принципы, которые помогут правильно организовать работу менеджеров. Обязанности менеджеров можно разделить:

• по функциям менеджеров (hunter, closer, farmer);
• по каналам продаж;
• по целевой аудитории;
• по продукту;
• по территориальному признаку.

Разделение по функциям менеджеров

Существует три типа менеджеров по продажам: hunter, closer, farmer. 

• Hunter — привлекает новых клиентов.
• Closer — закрывает сделки.
• Farmer — работает с текущей клиентской базой.

Стоит заметить, что один сотрудник может совмещать, например, функции hunter-а и closer-а. Это нормально. Неправильно, когда один сотрудник совмещает функции hunter-а и farmer-а.

Универсальных солдатов, или менеджеров, которые выполняют все функции сразу, часто можно встретить в маленьких компаниях. Однако если у вас есть хоть малейшая возможность разделить менеджеров, то мы советуем это сделать. Это гарантированно повысит эффективность работы сотрудников. 

Разделение по каналам продаж

В зависимости от бизнес-процесса, менеджеров можно разделить также по каналам продаж. Например, на тех, кто работает с холодными звонками, с заявками с сайта, с розницей, с дистрибьюторами. В одной из компаний-клиентов эксперты
4E CONSULTING разделили менеджеров на тех, кто работает с теплыми лидами из Instagram, и тех, кто работает на входящей линии. Это разделение отлично себя показало и позволило увеличить эффективность менеджеров на 48 %.

Разделение по целевой аудитории

Если ваш продукт может подойти компаниям из разных сфер бизнеса, то лучше распределить их между менеджерами. Когда они будут знать «боли» конкретных клиентов, смогут быстрее найти к ним подход и вовремя продать и допродать ваши продукты.

Разделение по продукту

Этот вариант отлично работает в компаниях, у которых есть более простые и сложные продукты. Например, вы продаете как сами камеры для видеонаблюдения, так и строите системы видеонаблюдения. Первый продукт — более простой, второй — требует составления проекта и привлечения экспертов. Поэтому в таком случае мы рекомендовали бы разделить менеджеров по продукту.

По территориальному признаку

Этот принцип могут использовать компании с большим количеством торговых точек в регионе или в стране. Здесь все просто — необходимо закрепить за одним менеджером конкретную территорию (город, область, страну), чтобы он не распылялся и имел возможность досконально изучить свой регион.