Для чего нужно проводить аудит отдела продаж в компании?

Эксперт — Олег Щебренко

Наши клиенты обращаются к нам с просьбой улучшить их бизнес. Чаще всего это проявляется в материальном результате, например, увеличении объема продаж в 3 раза. Казалось бы, в их системе всё работает, но ожидаемой эффективности нет. Тогда мы начинаем поэтапную работу над изменениями в компании.

Любые изменения начинаются с анализа. Также и любой проект, связанный с развитием отдела продаж, начинается с аудита. Аудит помогает:

• понять, из чего состоит текущий отдел продаж;
• выяснить, какие есть противоречия в системе;
• определить направления оптимизации системы отдела продаж;
• определить приоритетные задачи проведения изменений;
• определить возможные зоны роста.

План изменений разрабатывается на основе текущего состояния и целей заказчика. Например, у клиента проблема — невыполнение плана продаж. Что мы делаем? Для начала мы разбираем каждый элемент в системе отдела продаж:

• систему планирования;
• систему отчетности;
• систему контроля удаленной работы сотрудников;
• систему KPI;
• систему материальной и нематериальной мотивации;
• инструменты продаж;
• CRM-систему;
• портрет целевой аудитории;
• каналы продаж;
• партнерскую программу;
• систему лояльности;
• производительность отдела продаж;
• точки контакта;
• показатели воронки продаж;
• систему собраний и совещаний.

Анализируем функционирование каждого элемента и их взаимодействие: как они работают, из чего состоят, какие несоответствия и противоречия существуют.

Распространенные проблемные области, которые можно выявить на аудите:

1. обучение персонала не проводится;
2. неэффективные инструменты ведения клиентской базы;
3. отсутствие формализованной технологии и стандартов продаж;
4. отсутствие системы мотивации сотрудников;
5. скрипты для общения с клиентами не разработаны;
6. уровень удовлетворенности клиентов не оценивается;
7. бизнес-процессы не описаны;
8. точки контакта в воронке продаж не определены;
9. причины потери клиентов не определены;
10. еженедельные совещания в отделе продаж не проводятся;
11. по сделкам не назначены ответственные.

Результатом аудита является комплекс рекомендаций по решению вышеописанных проблемных областей и системы в целом. С заказчиком согласовываются приоритетные задачи и направления внедрения, формируется финансовый и организационный план.

В результате заказчик получает план изменений системы продаж, которые он сможет реализовать вместе с экспертами 4E CONSULTING.