Как увеличить средний чек в компании

Средний чек — это один из основных показателей анализа эффективности работы компании. Все, что находится в чеке, состоит из так называемой глубины, количества проданных единиц товаров, SKU.

Методы увеличения среднего чека

Метод 1. Внедрить средний чек на уровне KPI в своей компании.

Совокупный доход менеджера по продажам в системе материальной мотивации должен состоять из трех частей. Первая часть — ставка, те деньги, которое мы платим сотруднику за то, что он ходит на работу и выполняет свои функциональные обязанности. Вторая часть — это KPI, или переменная часть его ЗП. Чаще всего используется не более 3-5 показателей KPI, одним из которых можно сделать средний чек. Как показывает практика, когда менеджера по продажам фокусируют на определенных целях и задачах, тогда он их выполняет. Поэтому ставим KPI по среднему чеку и ежедневно его фиксируем. Таким образом мы можем получить прирост 20-30% к текущему среднему чеку. Третья часть — это выполнение плана продаж.

Метод 2. Нематериальная мотивация.

Один из классных инструментов для увеличения продаж и повышения эффективности сотрудников — нематериальная мотивация. Хотим подсветить один простой механизм действия. Например, провести конкурс на средний чек в компании. В одной из компаний мы внедрили такую механику, и менеджеры по продажам соревновались между собой за самый высокий средний чек. Как результат, средний чек был увеличен не на 20-30%, а глобально — на 50-60%. Т. е. они начали продавать больше товаров, используя Up-sell и Cross-sell, и увеличили средний чек. Самое интересное, когда мы повысили уровень среднего чека, сказали ребятам: “Смотрите, вы можете это делать”, поэтому взяли этот обновленный средний чек за основу и внедрили его на уровне KPI.

Метод 3. Матрица Up-sell и Cross-sell.

Чаще всего в бизнесе есть товары, к которым можно применить Up-sell или Cross-sell. Если мы условно продаем пальто, то к нему можно допродать аксессуары, головные уборы, обувь или сумку. А чтобы помочь менеджерам по продажам понять, что предлагать в комплекте с основным пакетом продукта, необходимо создать матрицу Up-sell и Cross-sell.

Метод 4. Увеличение стоимости продукта.

Не все об этом думают, потому как чаще всего считают свое ценообразование оптимальным и что клиент не готов покупать дороже. Но практика в одном из кейсов показала, что люди не покупали продукт потому, что он оказался слишком дешевым и не вызвал доверия. Когда цену на этот продукт подняли в 2 раза, количество покупателей значительно увеличилось. Для того чтобы понять целесообразность данной техники, необходимо измерить эластичность спроса. Это могут реализовать два специалиста — финансист и маркетолог.

Метод 5. Мерчендайзинг.

В сфере ритейла увеличить средний чек возможно путем разработки грамотного мерчандайзинга. Вы замечали, что при входе в супермаркет, в котором вы были ранее, на привычных местах расположения необходимых товаров стоят совершенно другие? Метод смены расположения товарных позиций позволяет увеличить средний чек путем поиска необходимого товара по всему торговому залу. Т.е. гуляя в поисках необходимого, вы захватите то, что не планировали приобретать. Сюда же применима техника расположения товаров первой необходимости в конце зала. Поэтому, чтобы купить хлеб, нам нужно пройти весь торговый зал. И по ходу намеченного маршрута расположены островки с акционными товарами, которые тоже играют роль в увеличении чека.

Простой реальный кейс: увеличение среднего чека сети пивных магазинов.

Когда мы работали в проекте (сеть пивных магазинов), одной из задач было увеличить средний чек. На экспериментальной точке продажи мы наблюдали за работой. Сотрудница-продавец работала просто на отпуск товара. Т. е. покупатель сам называл товары, которые ему были нужны. Далее продавщица задавала вопрос: “Что-то еще нужно?” Получала ответ: “Ничего не нужно”. Покупатель расплачивался и уходил.

На вопрос “Почему так, где дополнительные продажи?” она ответила, что сюда приходят одни и те же люди за одним и тем же товаром и с уверенностью добавила, что никто из них дополнительно ничего не будет покупать.

Сотрудница на данной торговой точке работала достаточно давно, знала про комплектность товаров, т. е. что с чем компонуется. Наш сотрудник предложил заменить фразу “Что еще нужно?” на “К этому товару обычно берут вот этот товар” или “К этому товару лучше всего подходит вот этот”. Первый раз не совсем слаженно, но удалось совершить дополнительную продажу путем предложения “К этому виду пива очень хорошо подходят вот эти палочки”. Эта дополнительная покупка увеличила чек в два раза. Впоследствии метод работы по увеличению среднего чека в данной компании был налажен, он был увеличен на постоянной основе в два раза.