Продажи

Техники продаж по телефону: как перестать получать отказы

Продажи по телефону это один из самых трудных каналов продаж. Конверсия здесь невысока. И, кроме того, многие вовсе не верят в то, что можно получать клиентов таким способом.

Те, кто придерживается такого мнения, очевидно не слышали ничего про техники продаж по телефону. В любом случае, статья призвана их разуверить холодные звонки работают. 

Сегодня мы расскажем о том, какие ошибки менеджеры допускают чаще всего, продавая таким способом, и как их избежать. 

Большое внимание отказам

Менеджеры не должны концентрироваться на отказах и переживать. Даже если отказ был в грубой форме. А такое, увы, бывает часто. Нужно продолжать двигаться дальше.

Отсутствие скрипта

Скрипт это основа любой техники продаж по телефону. Почему? При телефонных переговорах необходим четкий регламент. Иначе инициатива может легко оказаться в руках клиента и вернуться к вопросу о сделке будет очень сложно.

Продавать тому, кто не принимает решения

Используя техники продаж по телефону, важно владеть техникой обхода секретаря. Не всегда менеджер попадает на того, кто ответственен за покупку, и тем самым тратит свое время впустую. Необходимо убедиться, что вы разговариваете с нужным человеком. А если нет, то получить возможность поговорить именно с лицом, принимающим решение.

Не фиксировать договоренности

Используя техники продаж по телефону, важно фиксировать детали и четко формулировать результаты общения для дальнейшего завершения сделки. Некоторые люди склонны много говорить и много обещать, но ничего при этом не делать.

Не узнавать причину отказа

Менеджеры должны использовать наводящие вопросы, чтобы узнать причину. Часто “нет” клиента автоматическое. Если узнать причину, можно начать работать с возражениями.

Отсутствие алгоритма работы

Алгоритм это таблица с навыками, которые менеджер должен применять на каждом этапе работы. Техники продаж по телефону предполагают активное использование таких алгоритмов.

Отсутствие графика

Когда менеджеры работают и отдыхают по собственному желанию, это пагубно сказывается на эффективности. График работы должен идти сверху.

Например, 50 минут звонки, а отдых последние 10 минут рабочего часа.

Это помогает менеджерам быть в тонусе и не рефлексировать по поводу отказов.

Кофе и перекур

Вне зависимости от того, правильно или неправильно менеджеры используют техники продаж по телефону, эти две привычки не просто тратят время сотрудника, они сбивают его с ритма. 

Мало звонков

Принцип продаж по телефону прост: больше звонков больше продаж.

Хотите проанализировать эффективность менеджеров по продажам вашей компании? Команда 4E CONSULTING предлагает услугу аудита вашего отдела продаж. Узнайте, сколько денег вы теряете прямо сейчас и как перестать это делать!

 

Вернуться к списку