Менеджмент

5% компаній закриваються в перші п’ять років роботи. Як не стати однією з них?

ОЛЕКСАНДР КІЦЕНКО – засновник і власник компанії 4E CONSULTING

Які перешкоди чекають підприємця в перші роки роботи бізнесу. До чого готуватися?

95% новостворених компаній закриваються в перші п’ять років. Незалежно від сфери бізнесу, причини закриття завжди однакові, оскільки всі компанії в перший, другий-третій і четвертий-п’ятий рік стикаються зі схожими проблемами. Цей факт можна прийняти як неминучий. Залишається тільки одне питання: Як подолати ці проблеми й вижити на ринку?

Проблеми першого року розвитку бізнесу

Перший рік одночасно найлегший і найскладніший. Легкий – тому що власник в цей час ще натхнений ідеєю, сповнений сил, він вірить в те, що робить. Складний – тому що власник горить не тільки ідеєю, але і на роботі.

Одна з головних проблем першого року – невміння залучати клієнтів. Якщо ми говоримо про послуги, то часто людина йде у власний бізнес, маючи пул своїх напрацьованих клієнтів. Але з різних причин вони рано чи пізно йдуть, і якщо засновник не знає, як залучити нових, на цьому бізнес закінчиться.

Як розв’язати проблему? Ще до відкриття бізнесу створити портрет цільової аудиторії, вирішити, які канали використовувати в просуванні, визначитися з позиціюванням. У перший рік, коли компанія є мікробізнес, вона зазвичай ще занадто мала, щоб утримувати маркетингову команду в штаті. Тому я б рекомендував взяти консультацію у фахівців, а також домовився про маркетинг на аутсорс.

Ще одна проблема першого року – відсутність менеджерських скілів. У більшості випадків засновник є одночасно і керівником, а тому він повинен планувати, організовувати, мотивувати, контролювати. Це вміють далеко не всі.

Як розв’язати проблему? Визначитися зі своїми сильними й слабкими сторонами. Сильні сторони посилити й розвинути ще більше за допомогою навчання. Слабкі – делегувати компетентному фахівцю, якого краще переманити з іншої компанії. Ще один навіть більш виграшний варіант – зрозуміти ще до відкриття компанії свої слабкі сторони й знайти партнера, у якого ці сторони будуть сильними, щоб створити бізнес разом.

Наступна проблема частково пов’язана з попередньою, але я вирішив виділити її окремо – невміння делегувати. Про це навіть анекдот є, що бізнес важко робити одному, коли бухгалтер ти, прибиральник ти й вантажник, який запив, не вийшов на роботу і підвів всю команду, теж ти. Проблема так званого «граючого тренера» переслідує майже всіх засновників бізнесу на початку. Вони бояться делегувати або, зважаючи на велику зайнятість, делегують не те.

Як розв’язати проблему? Почати делегувати. Не намагатися у всьому розібратися самостійно. Адміністративний блок (бухгалтерію і юридичний супровід) краще відразу аутсорсити. Якщо власник почне копати глибоко, втратить багато часу, який для нього – найцінніший ресурс, і все одно розбереться погано. У перший рік розвитку бізнесу можна делегувати все, крім своєї ключової компетенції. Крім того, з великими клієнтами в перший рік також доведеться спілкуватися особисто. Все інше можна і потрібно делегувати співробітникам. Окрема позначка для тих власників, які говорять «а якщо я делегую, а вони не впораються». Співробітникам потрібно дати помилитися як мінімум один раз.

Остання помилка першого року – зневіритися. Культ «успішного успіху» нав’язує стереотип, що можна управляти компанією з островів, витрачаючи не більше ніж годину на день на управління. На ділі власний бізнес на початку шляху – це оранка. Не всі бувають до цього готові.

Як не втратити віру? Отримати перший успішний кейс. Зробити безплатно для друзів, знайомих, родичів. Отримати якісний фідбек і підтвердження того, що ти робиш щось хороше і важливе.

Проблеми другого-третього років розвитку бізнесу

За перший рік власник зазвичай розуміє, чи працює обрана модель бізнесу і де лежать гроші. Основні проблеми другого і третього років – це проблеми, пов’язані з масштабуванням. Якщо не масштабуватися – компанія розориться, якщо масштабуватися занадто швидко – можна сильно втратити в якості.

Як розв’язати проблему? На цьому етапі потрібно починати систематизувати бізнес, але не заглиблюватися надто сильно, а зберігати баланс. Необхідно знайти ключові помилки, які впливають на якість надання послуг, і по черзі кожне з вузьких місць почати регламентувати.

Ще одна помилка, яку часто допускають власники компаній на цьому періоді розвитку, – свідома зупинка маркетингової активності. Бізнес набирає обертів, співробітники не встигають працювати, і часом хочеться сказати: «Горщик, не вари!» Але повністю зупиняти маркетинг ні в якому разі не можна. Інакше через пару місяців клієнтів не залишиться зовсім. І ось чому. Через різке збільшення кількості клієнтів власник починає швидко наймати нових співробітників, але на детальну перевірку їх компетентності часу немає. У підсумку співробітники не справляються, а клієнти йдуть.

Як розв’язати проблему? Збільшити чек або (у випадку з послугами) час очікування надання послуги. Наймати компетентних фахівців, які зазвичай коштують дорожче, але зате їх не потрібно буде навчати.

На другому і третьому роках розвитку компанії дуже важливо не втратити унікальну торгову пропозицію (УТП), те, заради чого все і затівалося. Коли співробітників було мало і всі працювали за одним столом, команда була натхненна ідеєю компанії. Співробітників стає більше, і часто це втрачається.

Як розв’язати проблему? Пронизати кожен куточок офісу компанії її надметою. Повісити на стіну біля входу слоган. Починати з цього кожну нараду. Направити основний фокус компанії на клієнта і не забувати про це розповідати співробітникам.

Проблеми четвертого і п’ятого років розвитку компанії

Цей період досить безпечний. Велика частина компаній з тих 95%, про які я писав на початку, вже закрилася. Однак і тут зайве розслаблятися не варто.

Основна проблема цього періоду – недорегламентованість. На цьому етапі в компанії вже повинна бути сформована стратегія, а також чіткі метрики: фінансовий план, план продажів, стандарти роботи й т. д. Якщо цього немає, то є ризик відкочуватися назад і знову втрачати клієнтів.

Як розв’язати проблему? Залучити фахівців, які проведуть стратегічну сесію, а також аналітиків, які опишуть бізнес-процеси. На цьому етапі власник повинен брати активну участь, але знову-таки не намагатися зробити все самостійно.

Ще одна проблема, яка виникає в ці роки розвитку, – перевірки контролюючими органами. Вони якраз активно починають цікавитися компанією. Якщо в адміністративній частині заздалегідь не був наведений порядок, це може привести до мільйонних штрафів і банкрутства.

Як розв’язати проблему? Продовжувати аутсорсити компетентних фахівців або ж найняти їх в штат.

Вернуться к списку