Продажі

Техніки продажів по телефону: як перестати отримувати відмови

Телефонні продажі – це один з найважчих каналів продажів. Конверсія тут невисока. І, крім того, багато зовсім не вірять в те, що можна отримувати клієнтів таким способом.

Ті, хто дотримується такої думки, очевидно не чули нічого про техніки продажів по телефону. У будь-якому випадку, стаття покликана їх переконати – холодні дзвінки працюють.

Сьогодні ми розповімо про те, які помилки менеджери допускають найчастіше, продаючи таким способом, і як їх уникнути.

Багато уваги до відмов

Менеджери не повинні концентруватися на відмовах і переживати. Навіть якщо відмова була в грубій формі. А таке, на жаль, буває часто. Потрібно продовжувати рухатися далі.

Відсутність скриптів

Скрипт – це основа будь-якої техніки продажів по телефону. Чому? При телефонних переговорах необхідний чіткий регламент. Інакше ініціатива може легко опинитися в руках клієнта і повернутися до питання про угоду буде дуже складно.

Продавати тому, хто не приймає рішення

Використовуючи техніки продажів по телефону, важливо володіти технікою обходу секретаря. Не завжди менеджер потрапляє на того, хто відповідальний за покупку, і тим самим витрачає свій час даремно. Необхідно переконатися, що ви розмовляєте з потрібною людиною. А якщо ні, то отримати можливість поговорити саме з особою, яка приймає рішення.

Не фіксувати домовленості

Використовуючи техніки продажів по телефону, важливо фіксувати деталі й чітко формулювати результати спілкування для подальшого завершення угоди. Деякі люди схильні багато говорити та багато обіцяти, але нічого при цьому не робити.

Не дізнаватися причину відмови

Менеджери повинні використовувати навідні запитання, щоб дізнатися причину. Часто «ні» клієнта автоматичне. Якщо дізнатися причину, можна почати працювати з запереченнями.

Відсутність алгоритму роботи

Алгоритм – це таблиця з навичками, які менеджер повинен застосовувати на кожному етапі роботи. Техніки продажів по телефону припускають активне використання таких алгоритмів.

Відсутність графіка

Коли менеджери працюють і відпочивають за власним бажанням, це згубно позначається на ефективності. Графік роботи повинен йти зверху.

Наприклад, 50 хвилин дзвінки, а відпочинок – останні 10 хвилин робочого години.

Це допомагає менеджерам бути в тонусі й не рефлексувати з приводу відмов.

Кава і перекур

Незалежно від того, правильно чи неправильно менеджери використовують техніки продажів по телефону, ці дві звички не просто витрачають час співробітника, вони збивають його з ритму.

Мало дзвінків

Принцип продажів по телефону простий: більше дзвінків – більше продажів.

Хочете проаналізувати ефективність менеджерів з продажу вашої компанії? Команда 4E CONSULTING пропонує послугу аудиту вашого відділу продажів. Дізнайтеся, скільки грошей ви втрачаєте прямо зараз і як перестати це робити!

Вернуться к списку