HR

Вакансія “менеджер з продажу”: як вибрати найкращого кандидата

Пошук менеджера з продажу – головний біль для всіх підприємців. Толкових людей на ринку небагато, а на вакансії відгукуються або вчорашні студенти, або претенденти, яким відмовили на всіх інших посадах. Чому так відбувається і як вибрати кращого кандидата-продажника? Відповімо на ці питання в статті.

Чому?

Спеціальності «менеджер з продажу» немає ні в одному вищому або середньому навчальному закладі. Навіть курсів, які дозволяють стати «дипломованим менеджером зі збуту», за фактом немає. Звідки ж узятися фахівцям?

У суспільстві сформувалася думка, що працювати менеджером з продажу не престижно. Ніхто не мріє про цю професію, а працюючи, не говорить про це з гордістю.

Крім того, успішний менеджер з продажу, швидше за все, вже не працює менеджером. Він виріс до керівника відділу продажів, бізнес-тренера, коуча або зовсім відкрив свій бізнес.

Що робити?

Не варто сподіватися, що ви привернете здобувача високою зарплатою або ім’ям. Завжди знайдуться компанії, у яких умови праці краще, зарплата вище, а рости по кар’єрних сходах можна швидше, ніж у вас.

Тому єдиний вихід – навчати менеджерів з продажу самостійно. Досить взяти на роботу людей з базовими soft skills. Поступово навчаючи їх продукту і професійним навичкам, ви отримаєте кваліфікованого менеджера з продажу, і що найважливіше – лояльного до вашої компанії.

Які soft skills потрібні менеджеру з продажу?

В першу чергу варто перевірити, чи відповідає кандидат цінностям компанії. Є такий тип менеджера з продажу – самотній вовк. Він завжди виконує і перевиконує плани, але може не вітатися з керівником і колегами. Якщо головна цінність вашої компанії – чуйність, то він навряд чи підійде вам.

У роботі менеджера з продажу особливо важливі особистісні якості. Комунікативність, націленість на результат, амбіційність, відповідальність та здатність легко навчатися – п’ять основних якостей, якими повинен володіти кожен менеджер з продажу.

Готовність до навчання та саморозвитку – один із самих основних чинників, які слід врахувати.

Співробітники з позицією «я все знаю, мені нема чому вчитися» – не найкращі менеджери з продажу.

Якщо мова йде про продажі на західні ринки, то безумовно важливим є знання іноземних мов.

Як зрозуміти, що перед вами «той самий»?

Перед тим як ви почнете процес підбору співробітників, необхідно створити профіль посади й перерахувати в ньому ті компетенції, якими повинен володіти менеджер вашої компанії. На підставі цього документа складається аркуш відповідності. У ньому ви зможете ставити оцінку кандидату по кожній з компетенцій і, виходячи з цих даних, приймати рішення.

Виявити, чи володіє претендент тими чи іншими якостями й навичками, найпростіше за допомогою інтерв’ю. Ставлячи правильні питання, можна дізнатися більше, ніж здається.

Наприклад, щоб зрозуміти, чи готова людина навчатися і працювати над собою, можна запитати, що кандидат читав останнім часом, про що книга, чому він вибрав саме цю літературу, які зробив висновки. Далі дізнатися, чи планує здобувач підвищувати свою кваліфікацію, чому саме хоче навчатися і якби була можливість, то яку вищу освіту зараз би отримав.

Ще один спосіб – кейсові методики. Вони можуть бути абсолютно різними, починаючи від логічних задач і закінчуючи простим завданням вивчити вірш, – так можна судити про здатність до навчання людини. Все залежить від того, які якості ви хочете виявити. Якщо перед вами кандидат з досвідом, ви можете змоделювати ситуацію продажів, знайому йому з попередньої роботи.

Залежно від завдання, буває важливо проаналізувати не тільки результат, але і те, як саме його виконував здобувач.

Поради, які допоможуть вам в підборі менеджера з продажу?

  • Після співбесіди ви повинні точно розуміти, візьмете цього здобувача на роботу чи ні й аргументовано відповісти на питання чому.
  • Скоротіть кількість етапів. В одній з компаній, з якою ми працювали, співбесіда складалася з 4 етапів: телефонний дзвінок, окремі бесіди з HR-менеджером, керівником відділу продажів і власником. Щоб зрозуміти, чи підходить вам людина первинно і чи варто брати її на стажування.
  • В середньому, лише 65% претендентів доходять на співбесіди. Щоб збільшити цю цифру, використовуйте скрипти. Приклад: «Добрий день, у вас завтра призначено співбесіду на 18:00, ви будете? Скажіть, чи є якісь фактори, які можуть перешкодити вам прийти?» Так людина відчуватиме себе зобов’язаною і прийде на співбесіду з більшою ймовірністю. Для цих же цілей можна використовувати sms і email-розсилки.
  • Не бійтеся брати людей на стажування. За нашою статистикою, з п’яти осіб, яких ви візьмете, залишиться одна.

Хочете підібрати відмінних фахівців у свій відділ продажів? Ми можемо з цим допомогти. Залиште заявку, і ми зв’яжемося з вами вже сьогодні для уточнення всіх деталей.

Вернуться к списку