Продажі

Впровадження КТЧ. Навіщо власнику потрібно знати цей показник

Показник КТЧ – відображення кількості позицій в середньому на один чек. Даний показник є складовою середнього чека. Ми вже писали статтю на тему ‘Як збільшити середній чек в компанії‘, КТЧ – це показник нижчого порядку. Сьогодні ми розповімо, у чому його важливість.

Середній чек – ключовий показник в нішах обслуговування, харчування та швидких покупок. І, якщо ви продаєте офлайн або онлайн швидкого обороту, показник КТЧ – один з важливих. Даний показник відображає якість допродаж, певною мірою лояльність клієнтів, купівельну спроможність і якість роботи торгового персоналу.

Як працювати з КТЧ?

Розберемо глибше, яким чином ми можемо працювати з цим показником. Середній чек можна збільшити або через кількість позицій, або через збільшення вартості однієї позиції. У другому варіанті це станеться, якщо ми, умовно, продавали по 100 грн, а потім, збільшивши вартість товару, почали продавати по 120 грн, середній чек збільшився, але кількість товарів в ньому залишилося попередньою. У першому ж варіанті середній чек збільшується шляхом більшого числа позицій в ньому. Для цього формується продуктова матриця, яка наповнюється основними й супутніми товарами.

Розкриваємо суть і важливість цього показника на прикладі роздрібних магазинів. Торговий персонал більшою мірою може вплинути на середній чек через збільшення числа позицій в ньому, за допомогою інструментів Up-sell і Cross-sell. Для цього необхідно сформувати асортиментну матрицю (товарну сітку). Вона являє собою асортиментний перелік товарів, які групуються за категоріями. Важливо забезпечити в асортименті матриці так звані продукти-зв’язки. Наприклад: пиво + снеки, гаджети + аксесуари, взуття + засоби по догляду за ним і т.д.

Наступним етапом необхідно навчити персонал пропонувати правильним чином додаткові товари до основного. Поширена помилка керівників в тому, що вони покладаються на співробітників у виборі продуктів для допродажу. Після навчання слід проконтролювати застосування стандартів допродаж продавцем шляхом спостереження або перегляду запису камер.

Як визначити КТЧ?

Обчислюється показник таким чином: кількість позицій, проданих за період ділимо на кількість чеків за цей період, отримуємо КТЧ. Це той показник, на який безпосередньо впливає продавець. Зростанню показника також сприяє правильне розташування товарів у торговій точці – мерчендайзинг.

Мерчендайзинг визначає спосіб викладки товарів. А показник КТЧ відображає ефективність торгової точки й лояльність клієнтів. Так це працює в усіх сферах.

Власнику або керівнику необхідно розуміти цінність цього показника і по ньому в тому числі оцінювати співробітників. Також важливо дивитися в динаміці те, як згодом змінюється цей показник. Він частково відображає сезонність і купівельну спроможність. Рекомендуємо порівнювати показник з року в рік. Динаміка змін буде відображати ефективність управління торговою точкою.

Для співробітників, своєю чергою, необхідно встановити певну планку за показником КТЧ, з огляду на те, який продукт ви продаєте. За виконанням показника необхідно стежити, а також забезпечити достатню кількість товарів допрадажі. Порівнювати КТЧ за підсумками роботи різних змін співробітників, а також дивитися, як змінюється показник в залежності від часу дня.

Замовити консалтинг для бізнесу

КТЧ відображає портрет клієнта. Аналізуючи, що знаходиться в чекові, можна зрозуміти, які переваги у клієнта, особливо якщо це мережа магазинів, подивитися відмінності між торговими точками й вдосконалити товарну матрицю при необхідності.

Приклад зі сфери швидкого харчування. Особливість даної сфери в тому, що КТЧ вважається за подією: сніданок, обід, бізнес-ланч, вечеря. До кожної події є перелік додаткових товарів, які доповнюють основне замовлення. Список страв і напоїв формується на підставі переваг клієнтів. Це те, що найчастіше беруть в залежності від часу дня. Співробітники пропонують найбільш затребувані до тієї чи іншої страви товари й таким чином збільшують КТЧ.

Стаття написана зі слів експерта в управлінні і організації відділу продажів
Олега Щебренко

Вернуться к списку