Продажі

Як збільшити середній чек в компанії

Середній чек – це один з основних показників аналізу ефективності роботи компанії. Все, що знаходиться в чеку, складається з так званої глибини, кількості проданих одиниць товарів, SKU.

Методи збільшення середнього чека

Метод 1. Впровадити середній чек на рівні KPI у своїй компанії.

Сукупний дохід менеджера з продажу в системі матеріальної мотивації повинен складатися з трьох частин. Перша частина – ставка, ті гроші, що ми платимо співробітнику за те, що він ходить на роботу і виконує свої функціональні обов’язки. Друга частина – це KPI, або змінна частина його ЗП. Найчастіше використовується не більше 3-5 показників KPI, одним з яких можна зробити середній чек. Як показує практика, коли менеджера з продажу фокусують на певних цілях і завданнях, тоді він їх виконує. Тому ставимо KPI за середнім чеком і щодня його фіксуємо. Таким чином ми можемо отримати приріст 20-30% до поточного середнього чека. Третя частина – це виконання плану продажів.

Метод 2. Нематеріальна мотивація.

Один з класних інструментів для збільшення продажів і підвищення ефективності співробітників – нематеріальна мотивація. Хочемо підсвітити один простий механізм дії. Наприклад, провести конкурс на середній чек в компанії. В одній з компаній ми впровадили таку механіку, і менеджери з продажу змагалися між собою за найвищий середній чек. Як результат, середній чек був збільшений не на 20-30%, а глобально – на 50-60%. Тобто вони почали продавати більше товарів, використовуючи Up-sell і Cross-sell, і збільшили середній чек. Найцікавіше, коли ми підвищили рівень середнього чека, сказали хлопцям: ‘Дивіться, ви можете це робити’, тому взяли цей оновлений середній чек за основу і впровадили його на рівні KPI.

Метод 3. Матриця Up-sell і Cross-sell.

Найчастіше в бізнесі є товари, до яких можна застосувати Up-sell або Cross-sell. Якщо ми умовно продаємо пальто, то до нього можна допродати аксесуари, головні убори, взуття або сумку. А щоб допомогти менеджерам з продажу зрозуміти, що пропонувати в комплекті з основним пакетом продукту, необхідно створити матрицю Up-sell і Cross-sell.

Метод 4. Збільшення вартості продукту.

Не всі про це думають, тому що найчастіше вважають своє ціноутворення оптимальним і що клієнт не готовий купувати дорожче. Але практика в одному з кейсів показала, що люди не купували продукт тому, що він виявився занадто дешевим і не викликав довіри. Коли ціну на цей продукт підняли у 2 рази, кількість покупців значно збільшилася. Для того, щоб зрозуміти доцільність даної техніки, необхідно виміряти еластичність попиту. Це можуть реалізувати два фахівці – фінансист і маркетолог.

Метод 5. Мерчендайзинг.

У сфері рітейлу збільшити середній чек можливо шляхом розробки грамотного мерчандайзингу. Ви помічали, що при вході в супермаркет, в якому ви були раніше, на звичних місцях розташування необхідних товарів стоять зовсім інші? Метод зміни розташування товарних позицій дозволяє збільшити середній чек шляхом пошуку необхідного товару по всій торговельній залі. Тобто гуляючи в пошуках необхідного, ви захопите те, що не планували купувати. Сюди ж може бути застосована техніка розташування товарів першої необхідності в кінці залу. Тому, щоб купити хліб, нам потрібно пройти весь торговий зал. І по ходу наміченого маршруту розташовані острівці з акційними товарами, які теж грають роль в збільшенні чека.

Простий реальний кейс: збільшення середнього чека мережі пивних магазинів.

Коли ми працювали в проєкті (мережа пивних магазинів), одним із завдань було збільшити середній чек. На експериментальній точці продажу ми спостерігали за роботою. Співробітниця-продавець працювала просто на відпуск товару. Тобто покупець сам називав товари, які йому були потрібні. Далі продавщиця ставила питання: ‘Щось ще потрібно?’ Отримувала відповідь: ‘Нічого не потрібно’. Покупець розплачувався і йшов.

На питання ‘Чому так, де додаткові продажі?’ Вона відповіла, що сюди приходять одні й ті ж люди за одним і тим же товаром і з упевненістю додала, що ніхто з них додатково нічого не купуватиме.

Співробітниця на даній торговій точці працювала досить давно, знала про комплектність товарів, тобто що з чим компонується. Наш співробітник запропонував замінити фразу ‘Що ще потрібно?’ На ‘До цього товару зазвичай беруть ось цей товар’ або ‘До цього товару найкраще підходить ось цей’. Перший раз не зовсім злагоджено, але вдалося зробити додатковий продаж шляхом пропозиції ‘До цього виду пива дуже добре підходять ось ці палички’. Ця додаткова покупка збільшила чек у два рази. Згодом метод роботи по збільшенню середнього чека в даній компанії був налагоджений, він був збільшений на постійній основі у два рази.

Вернуться к списку