HR

Керівник відділу продажів: основні обов’язки

Керівник відділу продажів (КВП) – а чи потрібен він? З таким питанням до нас часто звертаються власники бізнесу. На це питання відповідь завжди однакова: «Потрібен!» А ось для чого, і які обов’язки він повинен виконувати, докладніше пояснимо в статті.

Функції керівника відділу продажів

У різних компаніях у керівника відділу продажів різні посадові обов’язки. Однак, підсумувавши все, можна виділити 6 основних функцій керівника відділу продажів:

  • Планування;
  • Організація;
  • Мотивація;
  • Контроль;
  • Управління;
  • Підбір та навчання.

Всі ці функції важливі однаково, і не можна, щоб якась одна з них переважала або була відсутня зовсім.

Планування

Якщо на цьому етапі керівник відділу продажів не бере участь і не готує конкретний план досягнення поставлених показників, то виникає великий ризик провалу планів продажів. Керівник відділу продажів повинен декомпозувати загальний план на всіх співробітників, чітко розуміти, скільки повинен продавати менеджер в день / тиждень / місяць / рік і скільки дзвінків / зустрічей / презентацій для цього проводити.

Організація

Успіх в бізнесі багато в чому залежить від правильної побудови відділу продажів, його структури та розподілу функцій між менеджерами. Керівник відділу продажів повинен ефективно розділити обов’язки, чим повинні займатися продавці в залежності від типу клієнта, з яким вони працюють. Крім того, керівник повинен побудувати систему нарад з менеджерами, щоб постійно бути в курсі роботи відділу.

Мотивація

Кого з менеджерів преміювати, а кого позбавляти премії, кого хвалити, а кого лаяти – це рішення приймає виключно керівник відділу продажів. Все, що стосується системи матеріальної та нематеріальної мотивації менеджерів з продажу, лежить в області його компетенцій. Він ініціює конкурси в відділі й підвищує зарплати, про що знає кожен співробітник відділу продажів.

Контроль:

  • Щоденний контроль активності, результативності менеджерів;
  • Оцінка ефективності роботи кожного менеджера, всього відділу;
  • Підготовка звітності з продажу;
  • Заповнення необхідних звітів;
  • Прослуховування дзвінків;
  • Контроль співробітників в CRM-системі.

Все це завдання, які щодня повинен виконувати керівник відділу продажів. При правильно налагодженому відділі продажів ця робота вимагає не більше однієї години в день. Хоча для більшості начальників відділу продажів подібна робота займає весь вільний час.

Підбір та навчання

«Кадри вирішують все», а керівник вирішує, якими будуть ці кадри. Саме керівник відділу продажів повинен відігравати ключову роль при наймі співробітників і їх звільненні. Він повинен стежити за емоційними спадами й підйомами менеджерів з продажу та оперативно вживати заходів для мотивації співробітників. Питання поточного навчання в «полях» також ніхто не зможе вирішити ефективніше керівника відділу продажів.

Управління

Керівник відділу продажів може вибрати будь-який стиль управління персоналом. Основне його завдання – робити так, щоб менеджери під його керуванням досягали цілей і швидко виконували завдання. Як саме він цього доб’ється, керуючи в демократичному стилі або авторитарному, – це вже його власне рішення.

Хочете підібрати керівника відділу продажів, який здатний впоратися з усіма перерахованими вище завданнями? Команда 4E CONSULTING допоможе вам з підбором кращого кандидата. Залишайте заявку прямо зараз і переходьте від бажань до реальних дій!

Вернуться к списку