HR

KPI відділу продажів: як скласти

KPI – це показник ефективності роботи співробітника. Щоб встановити KPI, розпишіть ваш бізнес-процес продажів, розбивши його на етапи. Зробіть аналіз, які проміжні показники найбільше впливають на результати. Саме з цих показників і варто зробити KPI ваших співробітників.

Усім своїм клієнтам ми радимо зв’язати виконання KPI з мотивацією. Так шанс їх виконання буде набагато вище.

Варто зауважити, що KPI у хантерів, фермерів й клозерів (якщо у вашому бізнес-процесі ці позиції розділені) буде різним. Якщо ж ваші співробітники працюють і з новими, і з поточними клієнтами, тоді необхідно окремо визначати KPI по кожній групі клієнтів.

Приклади:

  • У роздрібних продажах основний вплив на результат надає конверсія і середній чек. Ви можете мотивувати своїх співробітників на ці показники за умови, що підрахунок буде вестися автоматично, а не вручну.
  • KPI торгового представника є кількість проведених зустрічей.
  • У менеджерів, які працюють по холодній базі клієнтів, найбільш логічним KPI буде кількість дзвінків.
  • Для агентів з нерухомості до KPI можна віднести кількість броней і якість проведення зустрічі.

KPI необхідно визначати лише за кількома критичними показниками, які впливають на виручку. Неможливо, щоб менеджер відповідав за все. Інакше мотивація стає занадто складною. Використовуйте до 5 показників KPI.

Ключові показники встановлюють на 1 місяць незалежно від довжини угоди. Переглядати систему KPI слід через 6-12 місяців в залежності від бізнес-завдань. Якщо вони залишилися незмінними, то залишаємо KPI колишніми.

Також ви можете встановити KPI за регулярне виконання плану. Важливо, щоб вони йшли тиждень на тиждень, без зигзагів і провалів, щоб завдання не скупчувалися в кінці місяця і нічого не потрібно було переносити на наступний період.

Потрібна допомога в складанні KPI для співробітників? Залишайте заявку, і ми разом підвищимо ефективність роботи менеджерів з продажу вашої компанії.

Вернуться к списку