Менеджмент

План продажів: як скласти

Реалістично і грамотно складений план продажів – це вже велика частка успіху в його виконанні. Чому план продажів повинен бути? Він допоможе визначити конкретну мету для розвитку вашого бізнесу як мінімум на найближчий рік. Діяльність компанії в такому випадку вже буде грунтуватися на конкретних цілях. З питанням «Навіщо?» Розібралися, тепер давайте відповімо на питання «Як?».

План продажів потрібно складати з обов’язковим урахуванням показників конкурентів, прогнозів динаміки ринку, темпів розвитку компанії, грунтуючись на загальному аналізі продажів компанії, її філій, особистих звітах менеджерів.

9 кроків в складанні плану продажів

  1. Проаналізувати макроекономічні тенденції країни.

Розробку плану продажів на майбутній рік ми рекомендуємо своїм клієнтам починати в кінці жовтня в перших числах листопада. Перш за все, спочатку слід провести оцінку поточної ситуації в країні, щоб спробувати спрогнозувати можливі зміни.

2. Проаналізувати ситуацію на ринку

На які запитання треба відповісти:

  • Чи очікується зниження попиту на продукцію вашої компанії?
  • Чи не чи збільшилася кількість конкурентів на ринку?
  • Наскільки легко вдалося відповідати плану продажів торік?
  • Також на цьому етапі бажано проаналізувати попит і конкурентна пропозиція.

3. Розглянути дані відділу продажів за останні пару років

Намалюйте графік із зображенням усіх результатів по місяцях і роках. Варто окремо написати середній обсяг продажів на кожен місяць минулих років.

4. Врахувати сезонність

Чи характерна сезонність вашому бізнесу? Якщо попередні плани продажу показують, що так, то її необхідно враховувати в вашому плані продажів і на майбутній рік.

5. Скласти облік продажів кожного менеджера

На цьому етапі важливо провести аналіз роботи відділу продажів. Тут вам допоможе керівник відділу продажів. Сформулюйте характеристику по кожному працівнику. Спрогнозуйте приблизну кількість договорів, яке співробітник зможе укласти за майбутній звітний період, і складіть середній показник для всього відділу.

6. Проаналізувати прибуток, який приносять постійні клієнти

Проведіть ABC / XYZ-аналіз і порахуйте, скільки вам приносять постійні клієнти. Важливо відповісти на питання, який відсоток продажів в місяць припадає на постійних покупців. Експерти ринку підтверджують: бізнес може бути успішним лише за умови, що він ґрунтується на постійних покупцях (клієнтах). Звичайно, такий принцип не підійде для компаній, бізнес яких орієнтований тільки на разові продажі.

7. Прогноз числа клієнтів, яких вдасться залучити

Розрахуйте вартість першої покупки для нових клієнтів компанії та кількість нових контактів, які можуть бути укладені. Цю інформацію можна розрахувати, ґрунтуючись на показниках попередніх років і на особистих планах продажів менеджерів.

8. Поставити мету

При проходженні зазначених вище семи кроків зазвичай необхідний аналіз поточної ситуації та необхідні статистичні дані вже сформовані, й стають основою для складання реалістичного плану продажів. Наприклад, за даними аналізів торішньої ситуації можна зрозуміти, що є шанси на підвищення продажів в поточному році порядку на 25%. Отже, і план продажів буде складатися з урахуванням даних перспектив.

9. Декомпозуйте план

Складений вами план продажів розбийте по місяцях, тижнях, днях і менеджерах. У вас повинна бути конкретна цифра, скільки кожен менеджер повинен продавати в день. Тільки так план буде виконаний.

Потрібна допомога в складанні плану продажів? Команда 4E CONSULTING готова взяти цю задачу на себе. Залишайте заявку прямо зараз, і ми зв’яжемося з вами протягом робочого дня, щоб почати роботу над вашим проєктом.

Вернуться к списку