HR

Структура відділу продажів

Успіх в бізнесі багато в чому залежить від правильної побудови відділу продажів, його структури та розподілу функцій між менеджерам. Як же ефективно розділити обов’язки між менеджерами? Відповімо чітко і по поличках в цій статті.

Поділ функцій

При побудові відділу необхідно виділити принципи, які допоможуть правильно організувати роботу менеджерів. Обов’язки менеджерів можна розділити:

  • За функціями менеджерів (hunter, closer, farmer);
  • По каналах продажів;
  • За цільовою аудиторією;
  • По продукту;
  • За територіальною ознакою.

Поділ за функціями менеджерів

Існує три типи менеджерів з продажу: hunter, closer, farmer.

  • Hunter – залучає нових клієнтів.
  • Closer – закриває угоди.
  • Farmer – працює з поточною клієнтською базою.

Варто зауважити, що один співробітник може поєднувати, наприклад, функції hunter-а і closer-а. Це нормально. Неправильно, коли один співробітник поєднує функції hunter-а і farmer-а.

Універсальних солдатів, або менеджерів, які виконують всі функції відразу, часто можна зустріти в маленьких компаніях. Однак якщо у вас є хоч найменша можливість розділити менеджерів, то ми радимо це зробити. Це гарантовано підвищить ефективність роботи співробітників.

Розподіл по каналах продажів

Залежно від бізнес-процесу, менеджерів можна розділити також по каналах продажів. Наприклад, на тих, хто працює з холодними дзвінками, з заявками із сайту, з роздрібними покупцями, з дистриб’юторами. В одній з компаній-клієнтів експерти 4E CONSULTING розділили менеджерів на тих, хто працює з теплими лідами з Instagram, і тих, хто працює на вхідній лінії. Це поділ відмінно себе показав і дозволив збільшити ефективність менеджерів на 48%.

Поділ за цільовою аудиторією

Якщо ваш продукт може підійти компаніям з різних сфер бізнесу, то краще розподілити їх між менеджерами. Коли вони будуть знати «болі» конкретних клієнтів, зможуть швидше знайти до них підхід і вчасно продати й допродати ваші продукти.

Поділ по продукту

Цей варіант відмінно працює в компаніях, у яких є більш прості та складні продукти. Наприклад, ви продаєте як самі камери для відеоспостереження, так і будуєте системи відеоспостереження. Перший продукт – простіший, другий – вимагає складання проєкту і залучення експертів. Тому, в такому випадку ми рекомендували б розділити менеджерів по продукту.

За територіальною ознакою

Цей принцип можуть використовувати компанії з великою кількістю торгових точок в регіоні або в країні. Тут все просто – необхідно закріпити за одним менеджером конкретну територію (місто, область, країну), щоб він не розпорошувався і мав можливість досконально вивчити свій регіон.

Вернуться к списку